Довольные клиенты от ремонта

Где взять клиентов на ремонт квартир?

Спрос на услуги по ремонту квартир постоянно возрастает: сдаются в эксплуатацию новые дома, где нужно проводить ремонты, люди периодически ремонтируют и свои текущие квартиры. Это приводит к тому, что строительные бригады, которые занимаются ремонтом жилья в городах, все более и более востребованы. Но из-за этого растет и конкуренция между ними: все больше людей, видя рост рынка, хочет испытать свои силы и попробовать «откусить свою часть пирога». Потому, чтобы не потеряться в активно растущей сфере рынка, необходимо грамотно подойти к поиску клиентов. Как и где их искать, мы расскажем в данной статье.

Как привлечь клиентов на ремонт квартир на практике?

Сталкиваясь с необходимостью поиска клиентов, некоторые компании хотят узнать про тот или иной «волшебный» метод, использование которого позволит с легкостью добавить количество заказов. Однако практика показывает, что никаких магических методов привлечения клиентов нет и быть не может – только регулярная работа и комплекс методов позволят обеспечить стабильный рост клиентской базы. Вот что можно предпринять, чтобы найти новых клиентов:

• позиционируйте себя на рынке как компанию – люди по своей психологии больше доверяют бренду, потому правильное позиционирование – как строительной компании, а не как простой бригады работников – может помочь в привлечении клиентов. Однако это требует также отдельной раскрутки бренда, чтобы он был узнаваемым на рынке;
• покажите свою работу на видео – красивые видеозаписи самого процесса ремонта: как каждый из команды выполняет свою работу, как происходит монтаж того или иного элемента оформления и т. д. помогут вам привлечь больше клиентов;

• продемонстрируйте отзывы предыдущих клиентов – люди всегда доверяют отзывам других людей, которые уже успели воспользоваться услугой или товаром и сложили о них свое мнение. Потому отзывы клиентов должны занимать важное место на сайте компании и быть легко доступными. Чем их больше, тем больше доверия будет к вашей компании, и тем проще будет искать новых клиентов;
• закажите профессиональную фотосъемку – фотографии могут дать отличный результат в привлечении клиентской базы, но только в том случае, если они выполнены качественно и профессионально. Потому позаботьтесь о том, чтобы вместе со строителями в паре работал и профессиональный фотограф, который будет фиксировать лучшие моменты ремонтов, наполняя ваше портфолио качественными снимками.

Не забывайте и о главном – все работы должны выполняться качественно и в срок, и тогда даже «сарафанное радио» будет работать в вашу пользу: довольные клиенты будут советовать вашу компанию своим родственникам и знакомым.

Какие каналы задействовать для продвижения?

При выборе способов поиска клиентов и продвижения компании действует одно важное правило: чем больше каналов вы задействуете, тем лучше, но при этом каждый задействованный канал должен быть грамотно использован. Вот что следует применять в случае продвижения строительной компании:

• контекстная реклама – классический инструмент продвижения в интернете не потерял своей актуальности и сегодня. Контекстная реклама, использующая запросы потенциального клиента, позволяет привлекать достаточно много лидов, которых далее можно сконвертировать в реальных клиентов;
• поисковое продвижение сайта – поисковое продвижение, или SEO-оптимизация – это комплекс действий, которые позволяют вашей странице появляться в первых строчках выдачи популярных поисковых систем (Яндекс, Гугл, Бинг и т. д.). Для этого используются различные методы, такие как уменьшение времени загрузки страницы, наполнение ее качественным контентом, регистрация в онлайн-каталогах и т.д. Грамотно выполненная поисковая оптимизация позволяет получить существенный прирост новых клиентов;
• использование Авито – популярный сайт по размещению объявлений может быть с успехом использован в том числе и для раскрутки строительной компании. Ежедневно сотни тысяч людей посещают Авито в поисках тех или иных услуг, а значит, вы можете привлекать большое количество новых клиентов регулярно, важно только правильно составить объявление и не давать ему «тонуть», то есть, оно должно всегда показываться в верхних строчках поиска по сайту;
• продвижение в социальных сетях – сегодня больше всего времени в интернете люди проводят, посещая те или иные социальные сети. Потому глупо не использовать такую возможность, учитывая, что соцсети предоставляют удобные инструменты для продвижения и рекламы. Подходы в данном случае могут быть разными: контекстная и таргетированная реклама, ведение страничек или групп, личный блог компании или участие в тематических обсуждениях и т. д. Главное, чтобы раскруткой в соцсетях занимались профессионалы, которые знают особенности каждого из ресурсов;
• реклама на радио и телевидении – такие каналы как ТВ и радио также нельзя исключать из возможных каналов продвижения, ведь так или иначе, не все имеют доступ в интернет, и даже если имеют, доказано, что телевизионная реклама имеет большее влияние, чем другие. Требования к рекламе здесь те же, что и везде – она должна быть грамотно смонтирована и ориентирована на точно определенную целевую аудиторию;
• билборды, баннеры и другая наружная реклама – даже при наличии высокотехнологичных способов раскрутки классическая наружная реклама не потеряла своей актуальности. Если ее носители расположены в правильных местах (например, районы с новостройками), то, без сомнения, это принесет свой результат и позволит привлечь новых клиентов.

Какие сложности есть при реализации рекламы на ремонт квартир?

Грамотная рекламная кампания – это не только правильно использованные инструменты и выбранные каналы, но и проблемы, с которыми приходится сталкиваться и оперативно решать. В сфере ремонтов квартир одной из основных проблем является обилие конкурентов и ожесточенная борьба за каждого клиента. Потому мало просто предлагать качественные услуги, нужно выгодно выделяться на фоне остальных: обеспечивать не просто высокое, а высшее качество, напрямую общаться с потенциальными клиентами, использовать необычные подходы в продвижении и т.д.

Источник

Как продавать ремонт и при этом не обманывать клиентов?

Правда, только правда.

и ничего, кроме правды!

В этом кейсе я расскажу о том, как продавать ремонт квартир. Или, если быть точнее, как продвигать компанию, занимающуюся ремонтом.

Есть в интернет-маркетинге такие сферы, работать в которых особенно сложно. Причин обычно две — или о продукте, который нужно продвигать, никто не знает, или он имеет такую простую точку входа, что им занимаются все, кому не лень. А в итоге — бешеная конкуренция и невыполнимые обещания, переплюнуть которые можно только имея в кармане волшебную палочку.

В чем особенности маркетинга в сфере ремонта?

Думаю, Вы уже поняли, что ремонт квартир — это типичный пример второго варианта. Конкуренция — дикая, занимаются ремонтом все: от крупных компаний до самоучек из дружественных нам стран, которые успели даже стать героями сериалов.

А что в итоге? Огромное количество сайтов (групп, объявлений на Авито), владельцы которых готовы на все, лишь бы показать, что их предложение — самое-самое выгодное. Если и дальше конкуренция в этой сфере будет развиваться такими темпами, то скоро не мы будем платить ремонтникам, а они сами начнут доплачивать нам за право отремонтировать наши квадратные метры.

Как Вам цены? 12 рублей — неплохо, правда? Давайте разберемся: как это работает? Примеры выше — это, конечно, перебор, авторы таких объявлений просто хотят оказаться повыше в поиске. Вот интересно: неужели они думают, что человек, который ищет самый дешевый ремонт, позвонит им и согласится на цены на несколько порядков выше?

Впрочем, обычно работает более сложная схема: низкая стоимость ремонта за метр, которая потом увеличится за счет материалов, дополнительных работ, неожиданных (для клиента) открытий, что в эту стоимость входит только самый минимум, который и ремонтом-то не назовешь…

В общем, ценовой конкуренции в сфере ремонта как таковой не существует. Вся она сводится к «рисованию» самой низкой цены, не имеющей никакого отношения к реальности. На этом фоне даже по-настоящему выгодная (и при этом честная) цена не выглядит конкурентоспособной.

Какие еще могут быть преимущества? Вариантов не так уж и много: русские рабочие, большой опыт, умеем делать всё… Стандартный набор. Можете поверить: даже если делать ремонт в Вашей квартире будут исключительно мастера из Таджикистана, на сайте компании Вы всё равно прочитаете, что в ней работают только славяне. Потому что главное — чтобы Вы оплатили аванс. А дальше — хоть трава не расти…

Подведу итог. Главная сложность продажи ремонта в том, что все давно поняли, чего хотят клиенты. И предлагают именно это, стараясь завлечь людей красивыми обещаниями. В итоге побеждает не тот, кто хорошо делает, а тот, кто красиво продает.

Нормальные герои всегда идут… в обход?

Конечно, мы тоже могли пойти по простому пути: «немного» приукрасить свое предложение, написать цену пониже, условия — приятнее… В общем, включиться в «сказочный» круговорот, который устроили все те шарашкины конторы (уж простите за такую характеристику), которых сейчас полным-полно в сфере ремонта.

Вот только привлекать клиентов с помощью обмана — не наш метод. Значит, нужно придумать, как выделиться среди конкурентов — и при этом рассказать о себе только правду. Задача сложная, однако выполнимая. Тем более что опыт работы со сферой ремонта у нас уже был. Хотя и не самый удачный…

Впрочем, опыт — всегда опыт. Даже если учиться пришлось не на чужих ошибках, а на своих.

Итак, небольшое отступление с рассказом о нашем прошлом опыте работы в сфере ремонта. Стоимость заявки, которую мы получили, была, как я сейчас понимаю, на неплохом уровне — от 1.500 до 1.700 рублей за лид (хотя тогда нам и казалось, что это дороговато). А вот качество этих заявок оставляло желать лучшего.

Работали мы по этому проекту не очень долго, поэтому улучшить качество заявок попросту не успели. Зато протестировали различные варианты калькуляторов — сложный и простой.

Идеи были такие:

В том, что по количеству заявок победит более простой калькулятор, мы не сомневались — чем проще и быстрее форма, тем чаще ее заполняют. А вот то, что по качеству заявок сложный калькулятор не опередил простой, нас удивило. В общем, взяли на заметку: не нужно усложнять!

Это был не единственный вывод, который мы сделали во время работы над нашим первым проектом по ремонту. Но об остальных я расскажу немного попозже.

Найти общий язык с клиентом

На личном опыте (в том числе и горьком) я убедился, что один из самых важных факторов успеха проекта, на который далеко не всегда обращают внимание, это хороший контакт с клиентом. Если клиент заинтересован в достижении результатов, готов идти на встречу по каким-то вопросам, проявляет интерес и внимание — считайте, что первый шаг к успеху уже сделан!

Если клиенту не дозвониться, у него постоянно нет времени (или желания) разобраться с тем, что же Вы для него делаете, он не горит желанием подготовить для Вас необходимые материалы… Значит, у Вас проблемы. Рекомендую: постарайтесь все же убедить клиента, что Вы делаете общее дело и его помощь Вам очень-очень нужна.

Самый первый свой разговор с директором компании — Владиславом — я запомню надолго. Передавая мне в работу проект, отдел продаж предупредил, что никаких материалов нет. Вообще — никаких. Ни фотографий ремонтов, ни видео…

Меня это, признаться, расстроило: сложно продвигать услуги по ремонту (особенно — по дорогому ремонту), если нельзя показать товар лицом. И вот в ходе разговора (долгого-долгого разговора) выяснилось, что фотографии все же есть. Правда, «плохие, сделанные на телефон», поэтому «ну зачем они вам»…

Еще немного уговоров — и мы договариваемся, что фото нам пришлют «хотя бы посмотреть». Первый шаг сделан!

Кстати, обратите внимание, что на фотографиях видна не просто отремонтированная, а уже обжитая квартира. А это очень важный показатель того, что у подрядчика наладился хороший контакт с заказчиками, ведь абы кого в квартиру после окончания ремонта не пустят.

Такие фото — доказательство того, что ремонт выполнен на хорошем уровне, а с заказчиками сохранились как минимум нормальные отношения, которые позволили попросить у них разрешения провести в квартире фотосъемку через некоторое время после окончания ремонтных работ. Так что фото оказались ценны для нас вдвойне.

Вот так потихоньку, небольшими шагами, нам удалось выстроить хорошие отношения с заказчиком. Определяющим при этом, конечно, был результат, так как если результата нет — никакие хорошие отношения не помогут. Так что давайте вернемся к нашей основной задаче — созданию системы продвижения.

Кто к нам с ремонтом придет…

А действительно — кто? Мастер с Авито за 100 рублей?

Дорогой ремонт со скидкой (как это вообще возможно! Если дорого — зачем скидка… Если скидка — зачем писать, что дорого?!)?

Компания, у которой вообще нет фиксированной стоимости ремонта и она может изменяться так, как будет нужно (ведь деревянная перегородка и перегородка из доски — это не одно и то же!):

А еще есть компании, в которых работают «мастера славяне», но которые даже не умеют правильно писать слова «консультация» и «капитальный»…

В общем, выбор очень богатый:

Как же выделиться на их фоне? Как привлечь внимание клиентов именно к нам?

Исходные данные Вы помните: все, что можно написать, уже написано у конкурентов. Цены снижены, опыт, кейсы, рабочие-славяне, инструменты, материалы… Все это есть, что бы мы не написали — просто кого-то повторим.

Итак, проанализировали конкурентов, проанализировали нашего клиента… И решили, что основная его особенность, на которую стоит сделать упор — это экспертность.

Почему именно экспертность? Самое главное — потому, что она действительно есть. 15 лет на рынке, больше 6.000 выполненных ремонтов — в общем, цифры хорошие. И, главное, реальные. Вы же помните, что мы за правдивую информацию о клиентах?

Вторая причина — именно экспертность волнует клиентов. Умение четко рассчитать стоимость ремонта. Способность соблюсти установленные сроки. И, конечно, качество самого ремонта. Вот только именно это обещают и все конкуренты. Делают ли — вопрос уже другой:

Итак, наша задача — продемонстрировать свою экспертность так, чтобы выделиться среди конкурентов. Мы решили сделать это, показав нашу уверенность в своих силах, постаравшись, чтобы она передалась посетителям нашего сайта.

Каким образом? Расскажем совсем скоро! А пока что пора переходить к рассказу о работе над сайтом.

А нужен ли нам велосипед?

При разработке прототипа особое внимание уделили не придумыванию чего-то нового, а тщательной проработке всех блоков. Ведь каждый из них должен был очень четко показать посетителю сайта: мы — эксперты в ремонте. Мы уверены в своих силах. Мы не хвастаемся. Мы не обманываем. Мы выполним все, что обещаем.

Именно это должен был показать заголовок на первом экране:

Качество и цена. Сознательно не говорим, что у нас низкие цены (тем более что это не так — стоимость работ у нашего клиента скорее из высокого ценового сегмента), зато сразу же даем понять, что цена будет окончательной. Никаких скрытых платежей и комиссий!

Калькулятор максимально простой — только самые необходимые данные! — учли опыт предыдущего проекта. Заодно запланировали тестирование, убрав расчет стоимости под кнопку «Рассчитать стоимость ремонта». Калькулятор был тем же самым, просто появлялся в отдельном окне.

Обратите внимание на фоновое изображение — минималистичный современный дизайн с яркими, привлекающими внимание пятнами. Ремонт именно в таком стиле должен быть интересен нашей аудитории и привлечь её внимание.

Основные наши преимущества вынесли в следующий блок:

При этом, начиная с него, вступили в диалог с посетителем сайта. Не просто говорим о том, в чем мы хороши, а сразу связываем ремонт с тем, чего от него редко ожидают: с удовольствием.

Все привыкли к тому, что ремонт — это стихийное бедствие, ремонт нельзя закончить, а можно только прекратить… В общем, вокруг ремонтов создан мощный негативный имидж. Нужно с этим бороться! Кому же под силу такая борьба, если не настоящим экспертам в своем деле?

В следующем блоке — форме для сбора контактов — продолжаем тему удовольствия:

Не предлагаем ничего купить, заказать и так далее. Просто предлагаем убедиться в нашем несколько провокационном заявлении.

Затем дополнительно усиливаем эффект за счет тематической цитаты из книги Николаса Спаркса:

Цитаты о ремонте стали той демонстрацией экспертности, которая отстроила нас от сайтов конкурентов. У всех одно и то же, а у нас — не так! Мы говорим посетителям, что разбираемся в ремонтах лучше других, показывая для них ремонт с неожиданной стороны.

Это и утверждение, что ремонт может доставлять удовольствие, и цитаты, и стильные фотографии. К изображениям мы еще вернемся, а пока что поговорим про цитаты.

Всего их на сайте 5 штук. Когда мне пришла в голову идея использовать цитаты для демонстрации нашей уверенности в себе, я даже не мог представить, как сложно их будет подобрать… Думал, что уже чего-чего, а цитат о ремонте в интернете полно.

Как же я ошибался! Вроде бы ремонт — занятие вполне будничное, привычное, повседневное. А оказалось, что в литературе о нем практически ничего не пишут. Видимо, слишком скучное занятие для художественных текстов. В общем, пришлось довольствоваться тем, что есть.

Впрочем, в итоге всё найденное удалось пристроить к делу, цитаты ради цитат не размещали.

Продолжаем смотреть сайт дальше — а на самом сайте продолжаем диалог с клиентом:

Задача этого блока — подробно рассказать о наших достоинствах. Кроме того, особое внимание обращаем на то, что нам важно сделать ремонт на достойном уровне и выполнить ожидания клиента. Не превзойти их, а именно исполнить, так как мы — профессионалы своего дела и не хотим бахвалиться, обещая невыполнимое.

Обратите внимание на логотип в правом нижнем углу. Он выполняет роль печати, которая подтверждает всё то, о чем идет в речь в списке, придавая ему формат официально заверенного документа.

Затем начинаем подробнее расписывать наши основные преимущества. И самое главное — это четко зафиксированная цена, которая ни на один рубль не изменится в ходе работ (кстати, это действительно так: если что-то не включат в смету, то купят и сделают за свой счет, а для клиента стоимость работ останется прежней):

Следующие 2 блока также посвящены оплате ремонта — это варианты оплаты и возможность посмотреть, как выглядят настоящие сметы:

Решили показать их посетителям сайта, так как сметы эти — еще одна сильная сторона нашего клиента, демонстрирующая его экспертность. Они очень подробные, все работы описаны и оценены с точностью до рубля:

Для тех, кто обращает внимание на любые мелочи, такие сметы должны стать отличным доказательством того, что нам стоит доверять. И заодно мы еще раз объясняем, почему так уверены в том, что стоимость наших работ останется неизменной.

Следующий блок — примеры работ. Очень сложно принять решение, где именно разместить этот блок. Ремонт — такой продукт, что его часто покупают глазами. Поэтому хочется поставить его как можно ближе к первому экрану.

Вот только кроме фотографий есть еще множество ценной информации, которая склоняет клиента сделать выбор в нашу пользу… И её тоже хочется разместить повыше. Так и рвешься на части…

В галереях использовали те самые фотографии, сделанные «на телефон». Ради интереса посмотрите, оцените качество съемки. И почему клиент изначально не хотел поделиться ими? До сих пор ломаю голову.

Цитата, как видите, тоже в тему. Хотя я и не сумел кто такой Георгий Александров, её автор… Если знаете — подскажите в комментариях.

Последний блок, который я хочу Вам показать — это карта выполненных ремонтов:

Обратите внимание на обозначения мест, где проводились работы, и на описание того, что было сделано. С помощью этого блока хотели продемонстрировать разнообразие работ, которые способны выполнить, а также поделиться кейсами не только с помощью фотографий, но и текстом. В общем, охватываем сразу и визуалов, и аналитиков.

Это не последний блок на сайте, но остальные рекомендую Вам посмотреть «вживую». Там еще много интересного!

Можно ли выделиться из толпы, если ты такой же, как все?

Отдельно хотелось бы остановиться на некоторых дизайнерских решениях сайта. Изучая конкурентов, обратили внимание на большое количество стоковых иллюстраций.

Как думаете, какова вероятность, что делать ремонт у Вас в квартире будет вот этот мастер?

А вот эта девушка, судя по всему, успевает работать сразу в 90% колл-центров России:

Интересно, авторы и владельцы таких сайтов и правда считают, что подобные иллюстрации способны вызвать доверие у потенциальных клиентов? Все эти одинаковые улыбающиеся лица, которые к ремонту не имеют никакого отношения?

В общем, на нашем сайте Вы не найдете стоковых фотографий. Мы предпочли использовать фотографии выполненных нами ремонтов, а также нейтральные изображения вроде свинки-копилки.

В целом, дизайн сайта очень простой и лаконичный, призванный показать, что мы — ребята опытные, работаем полностью официально и себя ценим, а также с вниманием относится как к своему времени, так и ко времени клиента.

Интересная история произошла с фотографией клиента, которая размещена в блоке «Обращение генерального директора». Генеральный директор компании «Лидер» не хотел, чтобы его изображение присутствовало на сайте. Поэтому мы поставили в этот блок стоковое изображение.

Но, когда дизайн был готов, он так понравился Владиславу, что тот срочно организовал свою фотосессию. Захотел, чтобы его образ соответствовал сайту.

Да будет тест!

Итак, все работы выполнены, готовы привлекать заявки! Запуск трафика на новый сайт — всегда волнительный момент. Как он отработает? Какие результаты покажет? Удастся ли нам выполнить взятые на себя обязательства и помочь клиенту?

В этом проекте наша цель на первом этапе была получить за месяц 50 целевых заявок по цене 1.500 рублей. Уже тестовый период показал, что мы готовы превзойти эти цифры, причем с запасом: за 2 недели получили 36 заявок по цене чуть больше 1.100 рублей. Отличный старт!

Конверсия сайта при этом составила 4,2%. Важный вывод: Гугл показывает результаты лучше Яндекса. Самое же главное — заявленный нами перед стартом работ результат вполне достижим.

Результаты же первого месяца сопровождения были еще лучше: 87 заявок (вместо 50 запланированных), стоимость заявки — 658 рублей (вместо 1.500 по плану). Отлично!

Выводы о том, как продавать ремонт квартир

Подведем итоги. Как продвигать ремонт квартир, при этом рассказывая о себе только правду? Самое главное правило: Вы должны уметь действительно хорошо ремонтировать квартиры. Казалось бы, банальность… Вот только не все это понимают.

Правило второе: не пытайтесь обманывать своих клиентов. Ничего хорошего из этого точно не получится, а репутация — это самое дорогое, что есть в бизнесе. Заработать её тяжело, а вот уничтожить можно очень и очень быстро.

Третье: определите, в чем Вы лучше своих конкурентов. Или хотя бы в чем хотите быть лучше. И давите, давите, давите на это. Причем давите с двух сторон: обращайте внимание клиентов — и развивайтесь, становитесь еще лучше. И то, и другое — процесс практически бесконечный.

И, наконец, четвертое: все зависит от подачи. Даже самое сильное преимущество можно описать так, что оно никого не заинтересует. Даже самое небольшое отличие можно так преподнести, что оно будет притягивать внимание как магнитом. Поэтому постарайтесь рассказать о себе так, чтобы Вам самим было интересно!

На мой взгляд, ремонт — одна из самых сложных сфер для продвижения. Масса конкурентов, неадекватные предложения, обман, разводы… В общем, настоящее испытание! И я очень рад, что нам удалось успешно его пройти и добиться хороших результатов.

Я надеюсь, что этот кейс был Вам интересен и подсказал несколько интересных идей, которые Вы сможете реализовать в своей деятельности.

Если у Вас появились вопросы — задавайте их в комментариях, буду рад на них ответить.

Источник