Как развивать компанию по ремонту

Как открыть бизнес по ремонту квартир?

Конкуренция в строительно-отделочной сфере очень высока. Ежегодно по все России открываются тысячи фирм, занимающихся отделкой помещений, и столько же закрывается из-за нерентабельности. Как открыть бизнес по ремонту квартир и преуспеть в нем?

Специфика бизнеса ремонт квартир в том, что стандартные методы привлечения клиентов не работают. Можно ежемесячно тратить десятки тысяч на рекламу и не получить нужной отдачи. Строительные бригады выбирают по рекомендациям, мало кто согласится пригласить к себе на объект людей, про которых никто из знакомых ничего не знает. При открытии фирмы, необходимо заработать себе репутацию среди клиентов. У бригад, выполняющих работы качественно и в срок, заказы расписываются на месяцы вперед. А для того, чтобы заявить о себе, требуется прибегать к нестандартным методам привлечения клиентов.

Другой подводный камень работы в этой сфере – нестабильность и сезонность заказов. На полгода сроки могут быть расписаны, работать придется по 16 часов в день, чтобы уложиться в сроки, однако после этого на такой же срок фирма может остаться без заказов. Спрогнозировать такие ситуации практически нереально, придется подстраиваться к реалиям и быть готовым ко всему.

Плюсы и минусы бизнеса на ремонте квартир:

+ высокая рентабельность (от 40 до 100%);

+ быстрая окупаемость (от 3 месяцев до 1 года, в зависимости от количества объектов);

+ небольшой первоначальный капитал;

+ динамично развивающая отрасль с постоянным спросом;

— нехватка квалифицированного персонала;

Взвесив все за и против, и тщательно подготовив Бизнес-план «Отделка и ремонт квартир», учитывающий все начальные расходы и планируемую последовательность действий, можно приступать к открытию.

Как открыть фирму по ремонту квартир?

Многие строительные бригады работают на свой страх и риск без какой-либо организации своей деятельности, что чревато штрафами и проверками, если вскроется факт незаконного оказания услуг. Для того, чтобы этого не произошло, следует озаботиться о регистрации фирмы. Для этой отрасли организовывается либо «ИП», либо «ООО». В чем разница?

Открытие ИП гораздо проще, дешевле и быстрее, а через центр занятости открыть ИП можно бесплатно, хоть и несколько дольше занимает регистрация. Требуется минимальный пакет документов, а зарегистрировать его можно на домашний адрес. Такая форма организации подразумевает небольшой штат сотрудников. Основная направленность – работа с частными лицами.

ООО требует большего количества документов, наличие юридического адреса, уставного капитала. Стоимость открытия дороже, однако, эта форма дает возможность заключать договоры не только с частными лицами, но и с крупными компаниями, например, с застройщиками, что является несомненным плюсом ввиду того, что имея одного крупного заказчика, вероятность остаться без работы стремится к нулю. Обязательными требованиями для «ООО» является наличие юридического адреса, расчетного счета в банке и уставного капитала.

Начальный капитал и необходимые затраты.

Грамотно составленный бизнес-план по отделке и ремонту квартир поможет избежать лишних расходов и спрогнозировать доходы от каждого вида деятельности. Сначала определяется перечень работ, которые организация будет проводить. Наиболее востребованными среди клиентов работами являются:

— сантехнические работы (разводка системы водоснабжения и канализации по квартире);

— работы по электрике (установка автоматов, счетчиков, прокладка проводки, установка розеток, выключателей, диммеров, приборов освещения);

— штукатурные работы (выравнивание стен, выведение углов, шпатлевание, устранение дефектов стен);

— малярные работы (покраска стен, потолков);

— отделочные работы (поклейка обоев, нанесение декоративной штукатурки);

— плиточные работы (отделка плиткой и керамогранитом стен и полов);

— монтажные работы (возведение перегородок из гипсокартона, кирпича, газосиликата, монтаж подвесных и натяжных потолков);

— демонтаж стен и перегородок.

Перечень работ не мал, и специалисты, выполняющие такие заказы, должны иметь специальное образование, высокую квалификацию и допуски для подобных работ.

Итак, для того, чтобы открыть бизнес по ремонту квартир с нуля понадобится:

1. Затраты на организацию. В 2019 году для того, чтобы зарегистрировать ИП по ремонту квартир, обязательным платежом является только госпошлина в размере 800 руб. Остальные услуги (нотариусы, регистраторы) не обязательны, однако если они потребуются, то в бюджет на них закладывается, в зависимости от региона, от 3 до 7 тысяч. Чтобы открыть ООО, потребуется оплатить 4000 руб в качестве госпошлины, в течение 120 дней после регистрации внести на расчетный счет сумму уставного капитала. Минимальный уставной капитал для «ООО» в 2019 году – 10000 руб. Сюда же следует отнести открытие расчетного счета в банке и его содержание, эту услугу не все предоставляют бесплатно. Юристы-регистраторы запрашивают до 5 тыс руб за услуги регистрации, однако эту процедуру можно провести самостоятельно. Таким образом, минимальная сумма для открытия «ООО» составит 15 000 руб, при условии, что учредитель занимается процедурой регистрации самостоятельно.
2. Инструменты и материалы. Для фирмы, занимающейся ремонтом квартир очень важно иметь на балансе качественные инструменты. Стоимость приобретения необходимого минимума составит от 100 до 200 тысяч, в зависимости от производителя.
3. Автомобиль. Эта статья расходов не обязательна, если работники для доставки инструментов и материалов используют собственные транспортные средства. Однако, при большом объеме работ и при условии доставки материалов лучше иметь минивэн или микроавтобус с большой вместимостью. Таким образом, перевозить оборудование и материалы будет куда удобнее. Подержанный автомобиль стоит порядка 400 000 рублей.

Источник

Маркетинг и продажи в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир)

Проблема с маркетингом и продажами в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир, офисов и т.д.)

Большинство строителей и отделочников очень неохотно и «со скрипом» вообще думает о маркетинге и продажах.

Мой товарищ по спортзалу занимается электромонтажом и всем, что с ним связано: согласованием, повышением мощности и прочим. Пару дней назад мы разговаривали о делах, и он очень точно озвучил то, как оно есть на самом деле:

Когда я только начинал, я думал, что буду заниматься электрикой. Сейчас я 90% времени занимаюсь добыванием заказов. Кажется, я даже уже не электрик.

Маркетинг и продажи в строительстве и отделке: озарение

Строители и отделочники, эксперты по технадзору, электромонтажу, монтажу сантехники и ландшафтному дизайну не хотят думать о продажах и маркетинге (по крайней мере, до определенного момента «озарения»).

Они считают расходы на привлечение и продажу досадными бесполезными тратами кровью и потом заработанных денег, и жалуются, что эти траты слишком велики.

И это можно понять: строитель ничего не строит, а отделочник не отделывает, когда работает над маркетингом. Получается, что эта деятельность противоречит вашей природе и тому, кем вы себя считаете.

Обычно при слове «продавец» мы представляем себе навязчивого языкастого хлыща, который пользуется хитрыми приемами и «впаривает» нам то, что мы не хотим покупать. Кто захочет быть на похожим на такого?

«Я продавец? Нет, я строитель!».

Маркетинг мы связываем с ведрами денег, засыпанных в непонятную машину, которая неизвестно как работает и на выходе дает нам ролики по ТВ по цене выручки со среднего объекта, биллборды на обочинах дорог и людей-бутербродов с названием наших фирм возле метро. И, конечно же, сотни тысяч рублей, скликанные в Директе.

Почему маркетинг и продажи в строительстве и ремонте квартир и офисов слабо развиты

Для такого отношения к маркетингу и продажам в строительстве и ремонте квартир есть основания. Давайте рассмотрим традиционное привлечение клиентов во многих бизнесах. Например, участие в тендерах.

Для того, чтобы выиграть тендер (я имею в виду честный тендер, а не тот, где результат известен еще до объявления), вам необходимо найти тонкое равновесие между прибылью, которую вы хотите получить, и ценой, которая будет приемлемой для клиента.

Низкая цена увеличивает вероятность получения тендера, но уменьшает прибыль. И ваша задача — найти способы до предела снизить ваши расходы или заложить место для дополнительных работ, когда тендер уже будет выигран.

Но это тендер. У строителей, отделочников и, например, архитекторов, ситуация другая, особенно если речь идет о заказчиках-физиках. Мы получаем заявку на расчет, и нам приходится применять творческий подход и психологические знания, чтобы получить заказ по максимально выгодной для нас цене.

Не дешевой, а выгодной. Про «дешево» есть старая, но вечнозеленая статья: Почему нельзя продавать дешево

Это и будет маркетинг и продажи.

Или можно не применять ничего и тупо вести себя так же, как будто мы участвуем в тендере: резать расходы и снижать цены, в расчете на допустимо низкую прибыль и допродажу допработ.

Некоторые наши коллеги падают еще ниже: они изначально не включают в смету обязательные виды работ, надеясь поставить заказчика перед фактом, что «надо еще сделать вот это, мы думали вы знаете».

Но это — обман. Здесь ни о каком маркетинге и продажах нет и речи.

Я описал две крайности. Чаще бывает «где-то между».

Люди что-то делают, чтобы принести заказы в свой бизнес, не считая себя продавцами и маркетерами. Они строители и отделочники, которые «просто общаются со знакомыми и рассказывают им, чем могут помочь».

Они же узнают, что друг товарища их приятеля работает в тендерном отделе большой компании, знакомятся с этим другом и везут его на охоту, а потом в баню.

И все это приносит заказы. Хотя, никто их них не согласился бы, если бы их назвали продавцами или маркетерами.

«Я продавец? Нет, я строитель!».

Две причины не развивать маркетинг и продажи в строительной фирме

Это всегда работало, и продолжает работать до сих пор. И есть, как минимум, две причины, по которым многие наши коллеги считают, что им «не нужен никакой маркетинг и продажи»:

1. Длинный цикл продаж не дает точно оценить возврат инвестиций. Как понять, что именно приносит пользу, если заказчик «вываривается» по полгода, а то и дольше? Он сам через полгода не помнит, как попал в вашу воронку. Статья о воронках: Воронки продаж в строительстве и ремонте квартир
2. Большинство небольших бизнесов могут вкладывать деньги в привлечение и продажу только тогда, когда у них эти деньги есть (иными словами, тогда, когда им не нужны заказы). А когда объекты заканчиваются, деньги тоже куда-то деваются. Поэтому машину, дающую заказы, заправить нечем. И она не едет.

Если сделать вывод из этих двух причин, получается, что нам нужны проверенные инструменты, когда «прижимает» и есть потребность в заказах, а денег нет. Но мы не можем понять, какие именно инструменты реально приносят заказы, потому что цикл продажи слишком длинный.

И выходит, что система получения заказов работает «непонятно как». А какой хозяин бизнеса в здравом уме будет вкладывать деньги в то, что он не понимает?

Маркетинг: трата денег или инвестиции?

Я заметил интересное различие в подходах к маркетингу как среди моих клиентов, так и среди предпринимателей вообще. Когда разговор заходит о маркетинговом бюджете, есть две группы людей, которые отличаются даже в том, какие слова они используют.

Одна группа предпринимателей «тратит» деньги на маркетинг. Вторая «инвестирует» в маркетинг. Казалось бы, какая разница, как говорить, все равно результат один. Но это не совсем так.

Те, кто «тратит» деньги на маретинг, относятся к этим деньгам, как к расходам. А что компании делают, когда приходят тяжелые времена? Правильно, сокращают расходы.

Те, кто «инвестирует», относятся к этим деньгам иначе: они знают, что инвестиции приносят возврат. Поэтому они:

а) подходят к инвестированию более разумно и взвешенно;

б) не сокращают объемы инвестирования, потому что знают: от этого зависят деньги, которые они получат.

Интересно, что инвестиции в маркетинг, а конкретно — их объем и обоснованность, отличают успешные бизнесы от неуспешных.

Также интересно то, что компании, для которых маркетинг — это инвестиции, а не затраты, не сворачивают свои маркетинговые усилия даже в период кризиса. Это приводит к тому, что в то время, когда все остальные тратят на рекламу меньше, у этих компаний ЦА продолжает получать продающие сообщения.

Таким образом, эти компании становятся более заметными на фоне остальных, урезающих свой маркетинговый бюджет.

Пожалуй, стоит сказать еще вот о чем. Даже если вы начнете говорить, что инвестируете деньги в маркетинг, но при этом где-то внутри вашей светлой головы слово «инвестируем» будет заменяться на «тратим», то от такого способа говорить ничего в вашем бизнесе не изменится. Главное — это ваше отношение, как предпринимателя, к маркетингу и тем деньгам, которые вы готовы в него вкладывать.

И для того, чтобы лучше «устаканить» для себя этот вопрос, коллега, подумайте: а к чему вы стремитесь в вашем маркетинге? Что является вашей целью?

Если говорить о директ-маркетинге, то здесь все просто и понятно: определить нужный нам сегмент ЦА, разработать оффер для сбора контактов, найти каналы донесения оффера, работать с собранной базой.

Вы знаете, на что тратится каждый рубль, вы знаете, что можете менять ваше сообщение и усиливать его эффективность, вы знаете, что говорить людям, которые уже заинтересовались.

Иными словами, вы устанавливаете отношения с вашей ЦА и используете эти отношения, чтобы склонить чашу весов в вашу пользу.

Вы вкладываете деньги в реально существующий и измеримый объект инвестирования — отношения с вашей ЦА.

Если же обратиться к традиционной рекламе, то здесь получается иная ситуация, которую отлично описал П.Т. Барнум: «Мы знаем, что половина нашего рекламного бюджета расходуется впустую, но не знаем, какая именно половина«.

И это, к сожалению, самый распространенный подход к продвижению большинства компаний, как в строительстве, так и в других областях бизнеса.

Куда в этом случае вкладываются деньги, совершенно непонятно. Вы не можете измерить эффективность каждого, отдельно взятого, канала, поэтому не знаете, как ее увеличить.

• Нам надо поднять продажи, давайте тратить больше на рекламу в журнале «Журнал»!
• Нам надо больше прибыли, давайте сократим расходы на рекламу!
• В прошлом году у нас все было хорошо с этим бюджетом, давайте тратить в этом году столько же!

Это глупо и дорого.

Если вы подходите к рекламе с точки зрения стоимости привлечения одного клиента, и если вы стремитесь к тому, чтобы влиять на эту стоимость, то все меняется волшебным образом.

«Дорогая» реклама внезапно становится недорогой, а «дешевая», наоборот, показывает свою дороговизну. Вы начинаете понимать, сколько клиентов вам нужно освоить в этом месяце, и как это сделать.

Вы, совершенно неожиданно для себя, понимаете, что, кроме стоимости привлечения, еще есть суммарная ценность клиента, и начинаете искать клиентов с высокой суммарной ценностью, даже если их привлечение стоит больше, чем привлечение менее ценных клиентов.

И это в то время, когда ваши конкуренты, как самые правильные «технари» считают, что повышение эффективности рекламы — это снижение ее стоимости, а затраты на продажу одному клиенту — это, вообще, что-то из другой реальности.

И, в конечном итоге, вы, общаясь с коллегами, все чаще роняете фразу «Сезонность бизнеса? Не, не слышал.», потому что даже в самое лютое межсезонье у вас волшебным образом начинает приходить налик, без которого так грустно любому предпринимателю.

Конечно, его меньше, чем в сезон. Но, по крайней мере, вы не платите за офис из своего кармана и не выгоняете сотрудников в неоплачиваемые отпуска только потому, что вам жалко платить им оклад.

А все потому, что вы начинаете думать о маркетинге не в рамках бюджета, который можете выделить, а в рамках возврата инвестиций.

Какая реклама самая дорогая?

Может быть, самая дорогая реклама — это участие в распальцованной выставке?

И еще, наверное, очень дорогая реклама, когда в ней Михаил Боярский рассказывает о том, как хороша ваша компания…

Ответ на этот вопрос для кого-то может показаться неожиданным, но на самом деле все обстоит именно так:

Самая дорогая реклама — это та, которая не оправдывает себя и не приносит вам прибыли.

Да, вот так просто.

Если вы тратите 10 000 рублей в месяц на Яндекс.Директ, и они скликиваются впустую, то эта реклама дороже ролика по ТВ, который за потраченные 200 000 в месяц приносит прибыль даже в 50 тысяч.

Не важно, сколько денег вы тратите на маркетинг, важно, как эти деньги работают. Сколько прибыли вы получаете на каждый маркетинговый рубль.

Понятно, что из оборота вынимать деньги всегда не хочется.

И важно, помимо прибыли, знать время, в течение которого эта прибыль придет в результате затрат.

Но все равно, нет дорогих или дешевых методов продвижения. Есть эффективные и неэффективные.

В итоге все решает возврат ваших инвестиций в тот или иной канал продвижения.

Два способа выхода из ситуации, когда нет денег на маркетинг и продажи

Получается порочный круг: деньги есть, когда есть заказы, и новые заказы не нужны, а когда они нужны, денег уже нет. Для выхода из этого порочного круга есть два подхода.

Привлечение заказчиков в строительную фирму, когда все в порядке

Вам не нужны заказы прямо сейчас. У вас все люди загружены, а нанимать непроверенных вы зареклись еще в прошлом году.

И вы, все равно, дисциплинированно и неукоснительно соблюдаете простое правило: подписал договор — закинул денег в систему привлечения.

Я об этом рассказывал вот в этом видео:

Есть способы выстроить заказчиков в очередь. Я рассказываю об этих способах здесь.

Конечно, кого-то вы потеряете. Но какая разница? Зато у вас будет задел на будущее и вы будете спокойно спать, не переживая, что опять кончатся объекты и придется бегать с вытаращенными глазами.

Отчисление в фонд маркетинга и продаж, пока все в порядке

О фондах я когда-то написал большую статью, которая актуальна до сих пор: Управление финансами небольшой строительной фирмы.

Если вы добавите сюда еще один фонд, который будет кормить ваш маркетинг, когда свободных денег у вас уже не будет, то это поможет вам пережить тяжелые времена. Просто соблюдайте финансовую дисциплину и сначала кормите фонды, а потом — свой потребительский инстинкт. И помните о шестинедельном цикле.

Двух этих способов вполне хватит, чтобы обеспечить бесперебойную поставку заказов в ваш бизнес. Вам останется только настроить системы, которые этим занимаются: систему маркетинга (привлечения) и систему продаж (конверсии).

Но именно здесь с вами происходит трансформация, которая превращает вас из строителя, отделочника, электрика и т.д. в маркетера и продавца. И пройдя эту трансформацию, вы уже не сможете с чистой совестью показывать рабочим на объекте, как надо выставлять маяки. Скорее всего, на объектах вы будете появляться все реже.

«Я строитель! Хотя…»

Бабочка и гусеница ходят разными путями. А вы из своего кокона уже вышли, полностью преобразившись. И ваши задачи теперь — это выстраивание и совершенствование систем в вашем бизнесе. Это именно те усилия, которые дают наибольший эффект.

Самое подходящее время для работы над маркетингом и продажами в строительстве и отделке

Я пишу эту статью 24 октября. В Ленобласти, где работает моя фирма, сезон строительства и наружной отделки подходит к концу.

Я знаю, что в ближайшие три месяца у меня будет гораздо больше времени на работу над бизнесом, чем в сезон. Само собой, сначала я отдохну пару недель. Может быть, уеду куда-нибудь, где тепло, на месяц или полтора.

Но все остальное время я буду плести тот самый кокон, из которого мой бизнес выйдет преображенным в начале следующего сезона. И я буду помогать моим клиентам делать то же самое.

Потому что и у меня, и у них будет время на то, чтобы заняться самой важной работой. Работой НАД бизнесом, а не в нем:

• ревизией того, что есть, и как оно работает;
• анализом показателей;
• построением систем;
• сбором ресурсов для работы этих систем;
• обучением себя и своих сотрудников;
• изучением новых подходов (новых конкретно для вас, а не вообще);
• расширением кругозора (а как еще бывает);
• планированием следующего сезона;
• оптимизацией и автоматизацией того, что работает сейчас и т.д.

Это — очень большая и самая ответственная работа. И лучшее время для нее — когда телефон звонит реже, чем в сезон, и когда спадает суета.

Межсезонье. Самое лучшее время для работы над бизнесом. Используйте его разумно.

На этом все. Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями в соцсетях. Нажмите кнопку слева.

Есть что добавить? Оставьте комментарий внизу.

Источник