Кейс ремонт бытовой техники

[Кейс] Ремонт бытовой техники Часть 2: Сбор семантического ядра, сегментирование трафика.

Всем привет! Это вторая часть статьи посвященная сбору семантического ядра и настройке рекламных кампаний в тематике ремонта стиральных машин. В первой части статьи мы рассказывали о работе с посадочной страницей.

Улучшенный вариант сбора семантики

Как уже было сказано в первой части статьи, при сборе семантического ядра очень важно, чтобы менеджер проекта и директолог работали в одной команде. Анализ ниши проведенный менеджером, ещё на стадии формирования семантического ядра позволяет отсеять нецелевые запросы, и правильно сегментировать трафик.

В данном примере мы разделили запросы по местоположению и по модели стиральных машин, что позволило получить максимальную релевантность в связке запрос-объявление-посадочная страница, настроив подменный контент на лендинге.

Это выглядит вот так:

Пример запроса: ремонт стиральных машин в Жулебино

Пример запроса: ремонт стиральных машин самсунг

В первой части статьи уже был показан график с результатами, но сейчас мы его немного дополним. Для начала нужно сказать, что данные результаты мы получили в первый месяц работы рекламных кампаний без оптимизации и докрутки.

Кроме этого мы получили обратную связь от клиента по количеству звонков. К сожалению, доступа к коллтрекингу у нас нет, да и статистика будет не совсем корректная т.к. звонки стали отслеживаться не сразу. Поэтому я просто оставлю это здесь:

Подведем итог

Ну и как обещали добавим немного цифр по цене лида:

1. Общий расход по яндексу и гуглу за указанный период составил: 76049,17 рублей с НДС.
2. Уникальных заявок: 61
3. Предположительно звонков: 61-122
4. Цена лида в диапазоне: 415-623 рубля.
5. Конверсия лендинга в лид: 17-26%

Советую также сравнить наши результаты с кейсом 2х годичной давности, если вы еще этого не сделали.

Всем спасибо за внимание!
Провести Аудит!

Подпишись и следи за выходом новых статей в нашем монстрограмме

Добавить комментарий (2) Отменить ответ

Отличный на мой взгляд кейс., вот только думаю что растащат его как и первый про стиралки и будет 1001 клон на просторах интернета.
Кстати, а как относятся поисковики к подобному копипасту, влияет ли это на результаты выдачи если оригинал «работает» например в Москве а клон «пашет» в Новосибирске?

Добрый день! Это кейс для 1 страничного сайта, они обычно не используются для сео трафика

Источник

[КЕЙС] Ремонт бытовой техники. Бизнес VS Коронавирус

В проект я вошел на партнерских условиях. Обычно, когда мне предлагают заниматься маркетингом с оплатой за заявки или за процент с заказов я отказываюсь.

Во-первых, я не знаю человека, чтобы работать с ним на доверии.
Во-вторых, обычно такое предлагают люди без денег.

Что повлияло на мое решение?
1) Это мой знакомый.
2) Пришел и сказал, что готов тратить для начала 5к бюджета в день.
3) Проработал в этой теме полтора года директором, прежде чем открыть свой бизнес.

Он идеально знает свою нишу, у него есть деньги. Остается только наладить обращения и успех обеспечен. Посмотрим.

Какие наши действия?
1) Анализ ЦА, конкурентов, компании.
2) Разработка маркетинговой стратегии.
3) Разработка прототипа сайта.
4) Разработка дизайна и верстка сайта.
5) Разработка рекламных кампаний.

Анализ ЦА, конкурентов, компании.

Все начинается с самого главного. Это портрет потенциального покупателя. Нужно понять как он думает, как выбирает компанию с которой будет сотрудничать, что для него ценно и тд.

Какой тут самый главный лайфхак маркетолога?

Нужно на время стать тем самым покупателем. Я сажусь и представляю, что у меня сломался телевизор. Максимально погружаюсь в эти мысли и продумываю весь процесс покупки.

Когда я погрузился в это состояние, то сразу почувствовал разочарование. Ведь сломался мой любимый телевизор. А это непредвиденные расходы, нужно тратить время на поиск мастера, много мошенников на рынке, в общем и целом это головная боль.

Что дальше? Дальше мне предстоит зайти в интернет и выбрать организацию или частного мастера для ремонта. Первая мысль: частный мастер скорее всего дешевле, а организацию скорее всего будет легче привлекать к ответственности, если что-то пойдет не так.

Я ничем не отличаюсь от других и хочу, чтобы было быстро, качественно и бесплатно.

Соотвественно я буду выбирать по цене, по гарантии, по срокам. Но для меня все же будет главный фактор это доверие. Я готов переплатить, если буду уверен в специалисте.

Что меня волнует еще? Это то, что с техникой могут сделать все, что угодно. Уверен вы слышали про то, как меняют запчасти на БУ и все в таком духе.

2) Анализ конкурентов.

В теории здесь должен был быть огромный анализ. Нужно было бы рассмотреть какие офферы у конкурентов, какое позиционирование, какая структура их сайтов, преимущества и недостатки компании, услуги и тд.

Но времени не было. Ограничились анализом оффера и преимуществ. Все должно было быть сделано еще вчера.

Все конкуренты позиционируют себя как сервисные центры. У всех однотипные офферы. Что-то вроде «Ремонт телевизоров с гарантией».

Этих данных нам хватило, чтобы уже выделиться среди рынка.

3) Анализ компании

Здесь совсем все грустно. Компании еще просто нет. Есть специалист с большим опытом работы, который знает все бизнес-процессы и который умеет продавать. Есть команда из мастеров и курьеров. Все готово к работе.

Осталось просто сделать крутой маркетинг.

Разработка маркетинговой стратегии.

Теперь нужно продумать, что же мы будем делать, а главное как. Так как мы работаем на партнерских условиях, то я помогаю не только с интернет-рекламой, но так же и с оффлайн-сектором.

Это первое, что нужно продумать любому стартапу. На рынке есть 2 варианта получения услуги. Сервисный центр или частный мастер.

В своих соц. сетях мы провели опрос. К кому бы обратился человек, если у него сломается телевизор. Не помню точных цифр, но значительный перевес был в сторону частных мастеров.

Так как у нас нет возможности позиционироваться, как частный мастер, то нужно было что-то придумать. Выход прост. Это личный бренд.

На свет появилась Мастерская Алексея Мичурина.

У компании есть лицо? Доверие X2.

Начинаем конечно же с интернета. Топ-3 для начала.

— Сайт+Контекст
— Тематические площадки (Проплаченные и массовый постинг)
— Карты и каталоги

Что касается соц. сетей, то тут довольно сложно. Нужно тыкать пальцем в небо. Но попробовать обязательно стоит.

Разработка прототипа сайта.

Далее разрабатывается прототип. Прототип представляет собой некий чертеж, отражающий структуру будущего сайта. Задача маркетолога на этом этапе заключается в создании офферов, смыслов, структуры. Все это делается на основе, проведенных анализов ЦА, конкурентов и бизнеса.

Были выделены основные важные моменты для потенциальных клиентов.
1) Доверительное отношение к частным мастерам
2) Скорость приезда и ремонта
3) Гарантия
4) Желание платить только после ремонта
5) Надежда, что ценник будет маленький

Сам же сайт на данный момент будет представлять собой одноэкранник. Так как времени нет и нужно стартовать в максимально короткий срок.

Каждый из пунктов мы стараемся отразить на прототипе в выгодном свете.

1) Делаем фото мастера для повышения доверия.
2) Пишем, что приедем за 60 минут.
3) Гарантия до 3-х лет
4) Выезд и диагностика бесплатно. А значит человек ничего не потеряет.
5) Цены от 500р. Доносим до человека, что ценники могут быть действительно маленькими.

Так же мы ставим счетчик времени с обратным отчетом до конца скидки.
Здесь мы давим на жадность потенциальных клиентов и побуждаем к действию.

Далее прототип отправится в руки дизайнера. И вместо некрасивых прямоугольничков появится красивый сочный дизайн. А в скором времени и классный сайт.

Разработка дизайна и верстка сайта.

Мы сделали 3 странички по 3 направлениям. Телевизоры, кофемашины, микроволновки.

Для начала была проведена фотосессия. Непосредственно главного мастера, а так же на будущее есть фото всей команды.

Перед дизайнером была поставлена задача использовать оранжевый цвет в элементах. Я просто обожаю этот цвет в дизайне. Правда же круто смотрится?

После разработки дизайна макет отправляется прямиком к верстальщику. И картинка превращается в сайт.

Что главное на этом этапе? Важно, чтобы на всех устройствах сайт выглядел презентабельно и не было ошибок.

Далее нужно разместить сайт на хостинге и прикрепить домен. Все готово к заходу потенциальных клиентов.

Разработка рекламных кампаний.

Вот мы и подошли к почти сочному контенту.

Что же мы использовали для продвижения?

Для начала мы прописали тексты для объявлений на разных площадках. Подготовили баннеры.

1) Регистрация в более чем 150 каталогах и справочниках.

2) Выкладывание объявлений в более чем 150 тематических площадках. В самых крупных из них (Авито и Юла) проплатили премиум размещение.

Так же начали массовый постинг объявлений на Авито. По правилам можно иметь 1 аккаунт. Мы немножко обходим правила

3) Контекстная реклама Яндекс и Гугл. Основные запросы:

Ремонт телевизоров
Отремонтировать телевизор
Телемастер
Телемастерская
Сервис телевизоров
Мастер по телевизорам
Ремонт ТВ
Отремонтировать ТВ

Ремонт кофемашин
Ремонт кофеварок
Ремонт кофейных аппаратов
Обслуживание кофемашин
Сервис кофемашин
Отремонтировать кофемашину

Ремонт микроволновок
Ремонт СВЧ
Ремонт микроволновых печей
Сервис микроволновок

Какие же были проблемы?

Это модерация в Гугл. Где-то год назад запретили к рекламе сферу ремонта техники. Но мы все равно прошли модерацию. Хотите узнать секретный секрет? Секрет в том, что у них не идеальная система автоматической модерации. Мы просто копировали и вставляли кампании заново. Иногда меняли немного заголовки, тексты. И рано или поздно все кампании были приняты модерацией.

Конкурентные войны. Коронавирусные времена.

После запуска заявки не заставили себя долго ждать. В первый день рекламный бюджет, потраченный на контекстную рекламу, уже окупался. Плюс дополнительные заявки поступали с Авито и Юлы. А через карты и справочники люди начали приходить сразу в мастерскую.

Со временем мы немного докрутили контекст. Убрали ремонт плат, ремонт кинескопных телевизоров. И прочий, как оказавшийся не нужный мусор.

Дальше нас ждало суровое испытание. Предыстория такова. Мой партнер раньше работал наемным сотрудником в такой же фирме по ремонту. Поссорился с директором и решил открыть свою собственную компанию.

Конечно же его бывший директор затаил обиду. И спустя неделю нашей работы, я стал замечать подозрительную активность. Нас начали скликивать. Деньги уходили, а обращений становилось все меньше и меньше. А тратили мы в среднем 4-5к в день.

Я за честную конкуренцию. НО. Я следую принципу «Если придешь ко мне с мечом — от меча и погибнешь». Для начала мы удостоверились, что это его бывший директор. Благо остались связи в той компании.

Дальше мы предприняли ответные меры. Начали скликивать его. Помогло ли это? Нет. В итоге мы делали друг другу только хуже.

Пришлось воспользоваться максимально черными методами. Вступает в действие сила биткоинов. Была проведена DOS-атака. Его сайт не работал полдня. И произошло чудо!

Скликивание прекратилось и началась честная конкурентная битва.

Все было хорошо. До поры, до времени…

НО МЫ ПЕРЕСТАЛИ РАБОТАТЬ.

Точно не помню какое это было число. Коронавирус начал распространяться. Мой партнер сам с Украины, и он решил на выходные съездить проведать семью. И Границы закрыли. И он остался взаперти. И бизнес конечно же развалился. Мастера и курьеры разошлись. Арендодатели выселили. Вот так иногда бывает в жизни.

А ведь, когда ввели карантин в Москве, то мы думали: Вау, как будет здорово, когда он будет у нас. Люди будут сидеть дома и спрос на наши услуги 100% повысится.

Что касается цифр, то тут возникла сложность. База с клиентами и с цифрами больше недоступна, т.к. мы не работаем. А я конечно же не ожидал, что мы так резко закроемся. Придется восстанавливать цифры по памяти.

Итоги в цифрах:

Денег потрачено на рекламу — 150 000 рублей

Обращений получено — 180

Стоимость обращения — 833 рубля

Выручка — 900 000 рублей

Чистая прибыль — 200 000 рублей

Посвящаю этот кейс в память о коронавирусе.

Источник

[Кейс] Лендинг по ремонту стиральных машин

Данная статья полезна всем, кто занимается созданием посадочных страниц, ремонтом бытовой техники и не только. Сегодня мы рассмотрим кейс по ремонту стиральных машин и разберем 3 вопроса:

1. Какие выгоды важны клиентам;
2. Идентификация целевой аудитории;
3. Создание доверия и лояльности к компании.

1. Выгоды

При поиске мастера по ремонту стиральной машины людям важны следующие критерии:

• цена;
• геолокация;
• скорость приезда мастера;
• рост рук мастера из плеч (мастер специализируется на ремонте конкретного бренда и устранит поломку);
• бесплатная диагностика и консультация.

Обратим внимание на то, что в поисковике люди набирают конкретный бренд стиральной машинки и район своего проживания. Поэтому при помощи utm-меток мы выдаем точное предложение, отвечающее всем критериям клиента. Метка бренда насчитывает 30 значений, метка метро — все станции московского метро.

Помимо этого в заголовке указываем еще один критерий — цену. А в призыве к действию закрываем на бесплатную диагностику и консультацию.

Рис 1. Пример подмены заголовка при помощи utm-метки

Во втором блоке мы раскрываем главные выгоды для потенциальных клиентов. Текст конкретен и насыщен фактами, которые подтверждают наше торговое предложение. Обратите внимание на заголовки — они не содержат абстрактные понятия, а дают конкретную выгоду (от 15 минут, от 600 рублей). Тем самым даже самый ленивый читатель бросит свой взгляд на предложение.

Рис 2. Блок с выгодами

2. Идентификация целевой аудитории

Во-первых, идентификацией служит заголовок, в котором написан бренд и станция метро. Во-вторых, посетитель хочет знать, что мастер сможет устранить конкретную поломку. С этой целью создан блок с распространенными проблемами стиральных машин. У человека закрывается возражение «А что, если мастер не починит?»

Рис 3. Идентификация через список поломок стиральных машин, которые мы устраняем

Идентификация значительно повышает конверсию, что доказывает следующий эксперимент. Был проведен A/B тест формы заявки. В первом варианте 2 поля для заполнения — это имя и телефон. Во втором варианте мы добавили возможность посетителю выбрать бренд из выплывающего списка и описать поломку.

Рис 4. Два варианта формы заявки для A/B теста

Существует убеждение, что чем проще форма заявки, тем легче посетителю оставить свои контакты. Но в каждом правиле есть исключения. Вопреки данному клише интерактивная форма заявки с бОльшим количеством полей для заполнения увеличила конверсию на 4%. Это доказывается результатами A/B теста, который проводился на протяжении 30 дней на 1282 посетителях сайта, т.е. выборка репрезентативна.

На рисунке 5 показана конверсия первого варианта с простой формой, из которой видно, что на момент запуска конверсия составила 14,29%, но постепенно начала падать до 6,67%, т.е. более, чем в 2 раза.

Рис 5. Результаты A/B теста простой формы заявки

А теперь посмотрим на рисунок 6. В первый день запуска конверсия равнялась 18,18% и через месяц снизилась незначительно — 14%.

Рис 6. Результаты A/B теста интерактивной формы заявки

Вывод: выбор бренда и описание поломки послужили идентификаторами для посетителя, т.е. дали ему понять, что его проблема будет решена.

После формы заявки мы показываем блок с логотипами брендов стиральных машин, которые ремонтируем. Посетитель еще раз убеждается, что мы работаем конкретно с его стиральной машиной, и поломка будет устранена.

Рис 7. Блок с брендами для идентификации

3. Создание доверия и лояльности к компании

Страх клиента перед недобросовестностью компании мы закрываем при помощи гарантийного блока, в котором даем:

— Гарантийный талон на 3 года;
— Договор на оказание услуг;
— Квитанция с указанием проведенных работ и замененных деталей.

Рис 8. Показываем клиенту его юридическую защищенность

И самое главное — это отзывы. Ведь целевая аудитория — это взрослые женщины, которым так важны рекомендации. С этой целью были сняты видео-отзывы, которые мы продублировали текстом для лучшего восприятия. Важно, чтобы отзыв был от представителя вашей целевой аудитории.

Рис 9. Блок с видео отзывами

Результаты работы

Статистика рекламной кампании следующая:

• Конверсия в заявку – 7,55%;
• Количество конверсий – 79 заявок;
• Цена заявки – 380 рублей.

Рис 10. Статистика рекламной кампании

Но это неправдивые цифры. На самом деле в нише ремонта стиральных машин люди предпочитают звонить на телефон. Звонков было в 2 раза больше.

Поэтому РЕАЛЬНЫЕ цифры выглядят следующим образом:

• Конверсия в заявку – 24,5%;
• Количество конверсий – 256 заявок;
• Цена заявки – 117 рублей.

Давайте дружить!

Оставьте заявку на нашем сайте и менеджер проведет бесплатный анализ вашей ниши.

Мы составим подробный медиаплан рекламной кампании и предложим несколько вариантов создания системы привлечения клиентов.

Получите коммерческое предложение
по разработке landing page

Добавить комментарий (6) Отменить ответ

не плохо, молодцы. Я бы советовал еще заголовки наоборот увеличить, а иконки уменьшить или вообще убрать (тогда заголовки-преимущества вообще можно было бы сделать большими) http://prntscr.com/7lcupl
Просто на какой лендинг не зайдешь, везде эти иконки… уже из-за них начинаешь пропускать и сам текст автоматом (т.к. подсознательно в 90% случает текст с иконками является «водой»)

Спасибо за совет! Иконки можно сделать меньше, убирать не стоит. Уменьшение иконок, возможно, даст увеличение конверсии эдак на сотую процента. Продает в данном случае конкретика в тексте и закрытие возражений. Вот что в первую очередь нужно прорабатывать и тестировать. У ЦА нет такого же ощущения от иконок, как у вас, т.к. они не часто смотрят посадочные

Добрый день. Почему конверсия ведет себя так? А именно: сначала она высокая, потом начинает падать? С чем это связано?

Мы почистили ключи и сократили нецелевые заявки

Павел, а какой процент нецелевых заявок считается оптимальным? Граница какая

Границы нет. Если бизнес рентабельный, значит доля нецелевых заявок в норме. Избавиться от нецелевых невозможно, можно лишь свести их к минимуму. Все зависит от ниши. Может быть так, что доля целевых заявок лишь 1%, но зато она с лихвой окупает все ваши расходы и выводит вас в плюс. Например, если у вас бизнес со средним чеком в несколько сот тысяч, то 1 контракт может покрыть все затраты. Если средний чек маленький, то опять же, четкой границы нет. Целевые заявки приносят больше, чем вы расходуете, и вам этого хватает, значит все хорошо

Источник