Клиенты по кузовному ремонту

Как удержать клиентов кузовной станции?

Если вы занимаетесь кузовным ремонтом, тогда для вас должно быть очевидно, что маркетинг кузовного цеха существенно отличается от маркетинга СТО общего техобслуживания. Замена масла, сход-развал, подвеска и прочие слесарные услуг РЕГУЛЯРНЫ и могут быть запланированы заранее, а вот кузовной ремонт дело случая.

То есть частота визитов клиентов кузовной станции может быть один раз в год или в два года или в три года, в отличие от слесарки, где нормальным является посещение СТО ну хотя бы 2 раза в год.

Может ли за 2 года клиент про вас забыть? Легко.

Можете ли вы что-то с этим сделать?

Вот несколько стратегий:

#1) Добавить регулярные услуги, чтобы у клиентов был повод к вам ездить не только после ДТП. Например, это могут быть такие сезонные вещи как полировка кузова или подготовка его к зиме, или обработка после зимы. Или например весенняя химчистка салона. Больше скажу — некоторые мои клиенты, которые занимаются кузовней, даже начинают оказывать услуги по ТО лишь для того, чтобы иметь постоянный контакт с клиентом.

#2) Если вы даете длительную гарантию на свою работу, вы можете обязать\рекомендовать клиентам приезжать раз в 6 месяцев на «бесплатную профилактику». Можете поставить меньший срок, например раз в 3 месяца. Суть в том чтобы клиент хотя бы просто приехал к вам на 15 минут.

#3) Использование «долгоиграющей» рекламы. Есть различные форматы рекламы, срок жизни которой может измеряться несколькими месяцами и даже годом. Люди ее не выбрасывают и если вдруг попадают в ДТП, то у них перед глазами сразу ваши контакты.

Подробнее про такую рекламу я расскажу в серии статей про маркетинг кузовного цеха.

Источник

Как привлечь клиентов для кузовного ремонта

Интересно подмечено, что бизнес на кузовном ремонте будет существовать до тех пор, пока не исчезнет с дорог последнее транспортное средство. Как показывает статистика, мировой автопром в целом только растет, налицо жесткая и беспощадная конкуренция автопроизводителей. И привлечь клиентов в свой кузовной бизнес будет несложно, надо лишь поймать волну.

В первую очередь, чтобы привлечь клиентов, надо, безусловно, обзавестись современным оборудованием и набрать команду настоящих, высококвалифицированных специалистов. Только в этом случае можно надеяться на то, что приток постоянных клиентов будет неиссякаем.

Несколько важных рекомендаций для привлечения клиентуры

ВНИМАНИЕ! Найден совершенно простой способ сократить расход топлива! Не верите? Автомеханик с 15-летним стажем тоже не верил, пока не попробовал. А теперь он экономит на бензине 35 000 рублей в год! Читать дальше»

Желательно также определиться с тем, какой вид ремонта будет оказывать СТО. Можно заниматься проведением частичного восстановления автомобильного остова, ремонтом сколов или сложным ремонтом. Как правило, чтобы обеспечить регулярный приток клиентуры, все эти манипуляции проводятся вместе.

Цена ремонта – многие клиенты этим руководствуются, прежде чем выбрать сервисный центр. Как правило, высокая стоимость работ должна быть четко регламентирована, истолкована клиенту. Например, всегда резонно говорить о том, что ремонт крыши автомобиля стоит дороже ввиду сложности его проведения, наличия больших по количеству приемов и включения оборудования.

Сроки выполнения ремонтных работ не должны быть ни в коем случае игнорированы. Всегда в указанный срок – таким должен быть девиз качественного СТО. Это обязательно скажется на привлечении клиентуры, которой нравится пунктуальность и соответствие срокам. По этой причине будет актуально назначать срок, учитывая также непредвиденные обстоятельства.

Команда специалистов

Никакое дело нельзя считать успешным, пока не наберется соответствующая по уровню команда специалистов. В кузовном деле очень важно набирать в помощники специалистов узкопрофильного назначения. Это в разы повысит производительность, привлечет массу новых клиентов.

Слесарь и жестянщик

Оба помощника будут всегда у дел. Задачей жестянщика станет возвращение поврежденного автомобильного остова в его первоначальный внешний вид. Надо понимать, что от точности воссоздания кузовных очертаний зависеть будет то, как машина будет смотреться впоследствии.

Жестянщик определяет, как проводить восстановление кузова – достаточно ли провести рихтовку или надо обязательно выправить автомобильный остов на стапеле.

Задачей слесаря является работа над передней частью машинного остова. Как правило, он отвечает за демонтаж силовой установки на гусе, а также за снятие узлов, мешающих работе жестянщика.

Маляр

Какие кузовные работы без покраски? Роль маляра в этом деле очень важна. Именно он подготавливает кузов к покраске, обрабатывает элементы абразивами до получения идеально ровной поверхности.

Сам процесс нанесения ЛКП производится в настоящее время при помощи технологичного краскопульта, обязательно в закрытом боксе. Это делается по причине непопадания на только окрашенную поверхность пыли и лишнего воздуха.

Только высококвалифицированный маляр способен нанести лако-красочный состав равномерно, исключая возникновение потеков и чрезмерно толстого слоя ЛКП.

Просушка осуществляется на месте маляром, который применяет нагретый фильтрованный воздух.

Арматурщик

Это узкопрофильный специалист, отвечающий за разбор/инсталляцию и герметизацию всех элементов автомобиля. Ниже приведены основные задачи этого специалиста:

• Аккуратный разбор/сбор автомобиля без каких-либо повреждений;
• Грамотная дефектовка всех разбираемых элементов;
• Приготовление списка всех составляющих, включая пистоны, метизы и кронштейны с последующей его передачей мастеру.

Арматурщик имеет в своем арсенале кучу приспособлений и инструментов, используемых им при проведении кузовных работ. Некоторые специалисты так работают с инструментом, у них настолько отточено мастерство, что эти под силу не каждому арматурщику.

К примеру, рассмотрим один распространенный прием арматурщика. Есть такой инструмент в кузовном цеху – пневматический нож. Он подключается к воздушной магистрали, проведенной по всему цеху. 9 бар – давление этого инструмента, которым арматурщик должен суметь аккуратно разрезать шов автомобильной стали. Если рука специалиста дрогнет, то либо лопнут стекла машины, либо повредится сталь кузова.

Являясь узкоспециализированными работниками цеха с огромным опытом в работе с современными автомобиля, очень сложными в ремонте, они помогут владельцу бизнеса привлечь свой круг потенциальных клиентов. Я ремонтирую свою машину у Леши, лучше него специалиста я не встречал, — так обычно и говорят те клиенты, которые решили для себя вопрос выбора сервисного центра.

Правильное оборудование

Еще один секрет привлечения клиентов – это правильный подбор оборудования и инструментов. «Мы бы отремонтировали эту часть кузова за пару часов, но у нас нет должного оборудования» – такого говорить клиенту нельзя ни в коем случае! По этой причине надо обеспечить ремонтный участок всем необходимым.

Клиента в первую очередь интересует безупречное качество услуг. Именно по этой причине участок кузовного ремонта следует организовать таким образом, чтобы все было как в высококлассном заводском цеху: отдельное место сборки/разборки, участок работ жестянщика, покрасочная камера и т. д.

Стенд

Стапель для правки кузова является одним из самых обязательных типов оборудования. Он бывает в свою очередь разным, в зависимости от его функционала и возможностей.

Стапель для проведения несложного ремонта имеет название универсальный. В его комплекте всегда присутствуют 4 захвата и опорных пластин. Обычно такие стенды выдерживают нагрузку до 2,5 тонн. Длина их рамы достигает 3,6 метров, а ширина – около 1 метра.

Стапель шаблонный – это стандартный стенд для кузовного ремонта. Предназначен он для высококачественной реставрации автомобильного остова «легковушек» и рамных внедорожников. Выдерживает до 10 тонн нагрузки. Длина оборудования составляет 4 с лишним метра, а ширина равна 1,5 метра.

Огромный универсальный стапель для восстановления кузовов грузовиков, «легковушек» и даже автобусов. Рама этого стенда позволяет устанавливать тянущее устройство в любом месте. В некоторых случаях оборудуется ножничным подъемником. Длина этого оборудования составляет почти 6 метров, а ширина рамы – 1,5 метра.

Полезно будет знать, что самое главное оборудование мастерской по ремонту автомобильного остова занимает около 3-4 часто всего помещения.

Измерительные системы и линейки

Кроме хороших, прочных стендов для работы важны также различные измерительные системы. Они помогают оперативно обрабатывать и исполнять заказы клиентов. К таким инструментам относится, к примеру, телескопическая линейка жестянщика. Стоит он по-разному, но в большинстве случаев ее цена бывает не выше 20-23 тысяч рублей.

Еще одна измерительная ТСП линейка, но уже с набором адаптеров стоит чуть дороже. Она представляет собой не просто инструмент, а целый набор для быстрой и точной диагностики повреждений кузова. Вес самой линейки не превышает 1,2 кг, она запакована в прочный алюминиевый кейс.

Известная шведская линейка Монокросс, ценою 29-40 тысяч. Инструмент оборудован уникальным магнитом фиксатором, позволяющим проводить измерения без помощника.

Более дорогие электронно-измерительная системы, такие как Аллвис, ценою в 200 тысяч рублей уже получили известность в московских СТО. Если хотите ни в чем не отставать, приобретайте инструмент, проводящий измерения в любых условиях. Оснащен самоцентрирующим магнитом.

Сварочные аппараты

Как правило, большей частью распространены в кузовном ремонте полуавтоматы. Например, итальянской фирмы Мастермиг. Такой аппарат предназначен для проведения сварки с проволокой. Идеально подходит для непрерывной и точечной сварки. Работает с различными материалами: сталь, нержавейка и др.

Неплохо зарекомендовали себя также сварочные полуавтоматы Телмиг, потребляющие 7 кВт. Такие аппараты имеют не очень большие размеры: 800х450х655 мм.

Обзаводятся также массой других обязательных инструментов и аппаратов.

Итак, превратить кузовной цех в настоящий источник стабильного дохода вполне по силам каждому, если он будет придерживаться советов, приведенных выше. Кузовной бизнес подразумевает также рекламные акции, маркетинговые компании, работу со страховыми компаниями и многое другое.

Примечательно, что в последнее время стало выпускаться много автомобилей, изготовленных не только из стали, но и из других компонентных материалов. В этом случае уже роль сварочного аппарата уже не столь актуальна. На первое место выходит химия, включающая различные герметики и клеи. Лучше всего зарекомендовала себя химия шведской компании Сика. Достаточно нанести состав на царапину, как от нее не останется и следа.

Источник

Как превратить кузовной цех в источник стабильной прибыли независимо от количества конкурентов в городе?

Довольно часто я слышал просьбы от клиентов, которые занимаются кузовным ремонтом, сделать отдельный живой тренинг именно по этой тематике.

Тенденции развития рынка кузовного ремонта в России таковы, что различия между маленькими и большими городами в плане стоимости ремонта и прибыльности становятся все меньше и меньше. Зачастую, некоторые автосервисы в маленьких городах заряжают цены выше, чем их московские коллеги (и при этом живут вполне себе отлично).

Также растет конкуренция, но не столько в плане количества конкурентов, сколько в плане качества. Вновь открывающиеся кузовные цеха работают с хорошим оборудованием, их персонал обучен общаться с клиентами и они начинают вытеснять с рынка тех, кто работает давно, но не сумел приспособиться к изменениям.

Поэтому я приглашаю вас на тренинг «Прибыльная кузовная станция», который пройдет в конце июля в Петербурге и на котором вы получите на руки проверенные методики для резкого роста прибыльности вашего автосервиса.

Что будет на тренинге и на кого он рассчитан?

На тренинге мы подробно рассмотрим вопросы привлечения клиентов на кузовной ремонт и повышения прибыльности кузовной станции.

Размер вашей кузовной станции роли не играет — методики подходят и для небольших мастерских, и для крупных техцентров.

Размер города, в котором вы работаете, тоже не имеет значения. (БОЛЕЕ ТОГО, эти методики из этого тренинга как нельзя лучше ПОДОЙДУТ ДЛЯ МАЛЕНЬКИХ ГОРОДОВ)

• Как привлекать клиентов на кузовной ремонт?
• Как работать по высоким ценам на кузовной ремонт и покраску без оглядки на конкурентов?
• Как перестать зависеть от страховых компаний?
• Как удерживать клиентов кузовной станции, с учетом их нерегулярных визитов?
• Как закрыть все вопросы с набором нужных спецов для вашего кузовного цеха?

Несколько отзывов от тех, кто уже применяет эти методики:

Антон Попов, г. Пенза, кузовной центр «Феникс-Авто» fenixpnz.ru

На прошлой неделе проехал пару самых крупных и «дорогих» конкурентов. Последний мониторинг был в начале 2012 года. Тогда только 1 дилер и 2 независимых автосервиса были дороже меня. Сейчас у меня по ходу самый дорогой кузовной автосервис в городе) Ну или один из самых дорогих.

Начну с того, что понимание того, что работать нужно «дорого» устоялось с момента тренинга для кузовных цехов «День независимости». Поэтому работать по дорогим ценам для меня в порядке вещей. Через 2 года такой работы по городу за нами слава дорогого и качественного сервиса с супер обслуживанием. Я даже на главной странице сайта выложил видео в котором прямо так и сказал: «у нас дорого».

Ну так к чему это я. Если, допустим раньше из 500 входящих звонков я делал 40 визитов, 20 заказов и 300 000 выручки, то теперь из 200 звонков делаю 30 визитов, 15 заказов и 600 000 выручки. (Цифры пропорционально близки к правде. Некогда статистику ворошить.) В автосервис со славой дорогого и качественного люди едут за обслуживанием, а не за ценой! Проверено лично мной с 2011 года!

Теперь передо мной встал другой вопрос. А именно: как при дорогих ценах монетизировать «нацененную» выручку в прибыль? Как оказалось это очень непросто. Тренинг на многие вещи открыл глаза.

Какие стратегии и фишки из тренинга запомнились больше всего: финансовая аналитика разложенная по полочкам КАК НАДО, а не как в учебнике, просто супер. Теперь абсолютно любую продажу можно просчитать. Очень удачное построение продажного тренинга через финансовую составляющую. Дмитрий 5 баллов! Про подробнейшее разделение групповых работ на этапы и продажу каждых отдельно Апселы, Кроссселы, Фронт и Бэк энд услуги.

В ноябре приеду на Кадровый, чтобы до конца продумать изменение методики начисления ФОТ, потому что сейчас она съедает любое повышение цен. Вообще в целом методика ценообразования (по сути та же разница понятий цены и ценности) изложенная в тренинге радует. Бросилось в глаза еще замечание что мы не даем возможности людям с деньгами их потратить. Это правда и это нужно исправлять.

Какие действия вы предпримете в вашем бизнесе в следующие 2 месяца:

Перво-наперво я ОБЯЗАТЕЛЬНО пересчитаю все по формулам и табличкам из тренинга!

Я доделаю по существующим Допуслугам пакеты документов, чтобы все было «Красиво»

Я точно со дня на день начну торговать гарантийными сертификатами.

Далее введу несколько пакетных услуг для продажи Апсел. Я привяжу зарплату приемщика к продажам Допуслуг процентов на 60-70. Снижу или не буду повышать базу ФОТ, так как это проще всего пока сделать.

Еще хочу попробывать сгруппировать некоторые услуги и продавать их как бы «в сборе». А на закуску доработаю модель продаж по премиум-сегменту. Если конечно же все успею за 2 месяца)

Что оказалось сложным для понимания: Не совсем согласен что больше денег и меньше головной боли самые богатые клиенты приносят. У меня с сегментом авто по стоимости от 300 000 до 700 000 удобнее и выгоднее работать.

На самом деле запарки и определенная опасность с гарантией есть, НО это не смертельно! И это уж точно заставит меня теперь все доработать. И не все так просто, как на словах, но не ошибается тот кто не работает.

Я долго анализировал свою и конкурентную ценовую политику и уяснил для себя одно. «Дорогой» автосервис можно заслужить лишь временем и упорным трудом. Нужно делать упор на менеджмент и обслуживание, на логистику, на гарантии. Но это, я думаю, должно само собой подразумеваться в любом качественном Сервисе.

Дмитрию огромное спасибо. Это наверное один из самых продуктивных тренингов в которых я участвовал. Кстати мне кажется его можно с приемщиками и менеджерами своими переслушивать. Продажники должны явно представлять себе, почему они должны продавать много и дорого.

Михаил Янушкин, г. Москва, кузовной центр «Веткон Авто Запад» рябиновая.рф

«Какие стратегии и фишки из тренинга запомнились больше всего: в принципе это было и в более ранних тренингах, но без упора.

Многоуровневые тарифы – еще на тренинге по кузовному ремонту их писали, но как-то мне показалось, что людей именно это и отпугивает – и я не стал их применять – сейчас поверил – главное сделать их понятными и логичными. И не забывать тестировать – анализировать – делать выводы.

Про форумы с крохоборами — указываем свои цены без стеснения – они выше других в среднем в полтора раза. И другие участники этих форумов стали подтягиваться – их сотрудники-то тоже форумы читают – и бузят.

Про апсейлы – очень понравилось. Про пакетирование тоже – но пока слесарка только начинается, а в кузовном и так предлагаем покрасить сразу весь автомобиль целиком в хамелеон и с аэрографией – но это же не пакетирование. Про предоставление гарантий не только на работу по слесарке, но и на запчасти.

Какие действия вы предпримете в вашем бизнесе в следующие 2 месяца: Во-первых, сижу и придумываю грамотные тарифы по частым стандартным операциям. Апсейлы – те, что я указал в своих домашних работах – про кондиционеры, масло, красочку, толщину лкп. Подбираю человека (пока делаю-то все сам, один) для работы с клиентами (возможно их будет две).Уже некоторое время двигался к построению системы управляемого оборота – надеюсь ее внедрить, наконец. Как следствие –> управляемая прибыль -> мечты о развитии становятся обоснованными планами…

Начал создание собственного отдела запчастей. Принял менеджера. Будем зарабатывать на запчастях не 10-15 процентов, а хотя бы 50. Будем учиться предоставлять гарантию на запчасти по слесарке. Придется видимо какую-то форму контроля качества запчастей внедрить. И к ней можно будет подключить услугу – Наша гарантия на Ваши запчасти – клиент привозит свои запчасти и мы на них тоже даем гарантию за отдельную плату. А эта отдельная плата – за наш контроль качества запчастей.

Что оказалось сложным для понимания: Конечно есть такие моменты. Три тарифа. Один заказал много много работ по самому низкому тарифу, другой заказал мало работ по самому высокому. Какой клиент лучше? Когда чек большой, но много мелких операций, которые сливаются в одну большую лавину и она захлестывает тебя с головой? Или лучше много простых не больших чеков? Пытаюсь создать свою теорию сложности – пришел к некоему понятию разрядности – как у компьютера – 16-ти разрядная шина работает на много медленнее, чем 32-х разрядная, а на 64-разрядной вообще и вирусы не действуют, которые поедают 32-х разрядные машины. Получается, что от шины зависит то, сколько параллельных операций держит система…

В частности, возьмем арматурщика. На маленьком чеке он утром разбирает одну дверь и вечером ее уже может собирать. В течение дня разборка-сборка пяти-десяти деталей – как правило ничего не забывается и все нормально. Если пять полных покрасок, то разборка-сборка в день тех же 10 деталей, но между разборкой и сборкой неделя. Многое можно забыть. Да еще и места для хранения надо гораздо больше. Вот и получается, что объемные заказы с большим чеком требуют больше хлопот, больше памяти, больше хранилищ, чем более мелкие заказы с меньшим чеком при одних и тех же суммарных объемах. Это с точки зрения самого производства. С точки же зрения именно приемки (то есть продаж), конечно выгоднее принимать сделки с большим чеком – время на оформление удельно ниже, на сопровождение (звонки всякие) тоже. Я так думаю, что мы рассматривали на тренинге все именно с точки зрения продаж, а не производства…

— В кузовном ремонте – именно в сложном кузовном ремонте одна и та же операция – например, вытянуть лонжерон (да и много других) – в реальности может занимать очень сильно разное время на разных машинах. Причем это зависит не всегда именно от модели, а от некой совокупности факторов вплоть до озарения жестянщика. В этих условиях мне кажется очень опрометчиво применять строго расценочный или тарифный метод. А вот моя личная методика – принцип взять с клиента именно столько, сколько он готов заплатить по максимуму (кончно если это не ниже разумного) – мне кажется более привлекательной. Можно назвать этот стиль – “зарядить”. И в реальности этим приходится пользоваться. Так вот я стал просто заряжать в два раза больше.

Еще до тренинга посчитал все свои постоянные расходы, переменные тоже и сделал обратный расчет результатом которого явилась сумма – объем заказов, который надо принять в месяц – 1 200 000. В них правда заложил приличный запас на развитие, но реализовывать план удавалось только в среднем по году на 900 000. Разделил на 4 – получился объем, который надо принять в неделю – 300 000, еще на 5 – получился объем, который надо принять в день – 60 000. И если объемов не хватало – шел на уступки клиентам только бы набрать эти объемы. Типа – если готовы поставить прямо сейчас – можем сделать существенную скидку.

Теперь не уверен, что это правильно, так как в июне пока шел тренинг набрал заказов на 1 462 100, при этом не делая никаких скидок, а наоборот заряжая по полной (а может быть еще и не по полной?). Зато в июле за две недели набрал только на 350 000. Может это лунные циклы какие? (Пока писал домашку за три дня приехало еще на 194 000). Хотя предыдущее пиковое значение по приему было в апреле 1 402 200, а раньше все были до 1 000 000 – близко, но до. Может быть в апреле началась реклама тренинга по ценообразованию и я уже тогда начал что-то продумывать, а может быть сезонность обыкновенная»

Источник