Менеджер по ремонту строительство

Каким должен быть менеджер по продажам

Менеджер по продажам в строительстве и ремонте помещений (квартир, офисов и т.д.)

Время от времени мне задают этот вопрос как из любопытства, так и с совершенно конкретной целью: найти подходящего человека и решить-таки проблему.

В этой статье будем разбираться, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.

Зачем строительной фирме менеджер по продажам

В нашей отрасли большинство директоров и владельцев бизнеса вырастает из специалистов или, иными словами, технарей.

Как определить, вы технарь или продажник?

1. О чем вы думаете в первую очередь, когда вам в голову приходит новая бизнес-идея? О том, как ее реализовать технически или о том, как это продавать?

Если первый вариант ваш, поставьте галочку напротив технаря.

2. Когда в решаете запускать новое направление, что вам нужно знать о нем: все, включая тонкости и нюансы или только вершки, чтобы иметь хоть отдаленное представление?

Если вам ближе тонкости и детали, снова ставьте галочку напротив технаря.

3. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, о чем вам хочется ему рассказать больше всего: о том, как, с помощью чего и какие задачи решает то, что у вас есть для него или о том, какое облегчение испытает этот человек, как здорово ему будет и как ему будут завидовать знакомые после того, как он купит то, что у вас есть?

Если снова первое, вы уже знаете, где ставить галочку.

Три галочки напротив технаря — вы, скорее всего, технарь. Две галочки — вероятнее всего, вы где-то поторопились.

Если напротив технаря у вас одна или ни одной галочки, с большой вероятностью можно сказать, что вы неплохо продаете.

Зачем это определять

Итак, что же теперь с этим делать и для чего это все нам было нужно?

Если вы настоящий спец в своей области и хоть сейчас готовы утереть нос большинству подчиненных, вам, скорее всего, будет трудно научиться думать по-другому.

Это ни в коем случае не выпад в сторону ваших интеллектуальных способностей, а также интенсивности когнитивных и перцептивных процессов.

Просто у настоящего спеца есть самосознание, гордость и система ценностей, которые будут давать решительный и беспощадный отпор каждый раз, когда вы будете посягать на их святость и неприкосновенность. Своего рода, защитный контур. Или эго, как сказал бы Экхарт Толле.

Некоторые называют это привычкой обрабатывать информацию именно так, а не иначе.

Поэтому переламывать и перемалывать себя очень сложно. Но можно, как показывает практика.

И вы — единственный, кто примет окончательное решение, надо оно вам или и так сойдет.

Если вы готовы работать над собой, начинайте взращивать продажника в себе прямо сейчас. Например, убедите своего коллегу прочитать эту статью.

Когда я перековывал себя из технаря, я продавал что-нибудь каждый день. У меня просто не было выбора: я был в Африке, мой партнер очень плохо знал английский, а жить на что-то надо было.

Поэтому я искал клиентов и проводил встречи с целью продажи наших услуг. А когда не искал, продавал что-нибудь своему партнеру, благо, жили мы в одном доме. Просто, чтобы не терять форму.

И так каждый день.

О себе рассказывать очень приятно и интересно (я рассказал много вот тут: День из «жизни»), но вернемся к вам.

Кому-то придется продавать

Если вы хотите развить строительную фирму, кому-то из ваших сотрудников придется взять на себя продажи. Иначе, более смекалистые и шустрые конкуренты начнут вынимать сочные куски прямо у вас изо рта.

Если продажи в вашей строительной фирме поставлены на должном уровне, то вы можете совершать невероятные кульбиты на глазах изумленных конкурентов: продавать дороже, чем они, причем клиентам, которые говорят, что устраивают тендер и всячески прожимают всех, до кого дотянутся.

Если вы твердо уверены, что перековать мечи на орала технаря в продажника в самом себе у вас не получится, но больше денег от своего бизнеса вы, все же, хотите получать, вам нужно нанять человека, который будет выполнять работу по продаже услуг или товаров в вашей фирме.

К чему вам надо готовиться

Хороший продажник стоит дорого, часто бывает недисциплинирован и склонен к звездной болезни.

У него есть несколько слабостей, на которых можно играть, как на клавишах фортепиано, об этом — как-нибудь в другой раз.

Но перед наймом такого, несомненно полезного человека, вам придется посчитать, во что он вам обойдется и крепко подумать о том, стоит ли овчинка выделки:

1. Вы будете платить ему оклад (чем меньше, тем лучше).

2. Вы будете отдавать ему процент с продаж и если, дай бог, дела у вас пойдут хорошо, у вас будет большой соблазн снизить этот процент, так как этот нахальный балабол будет зарабатывать деньги, противоречащие всем вашим технарским убеждениям о ценности затрачиваемых усилий (скажу сразу, уменьшение процента, который получает продажник, ударит по карману вас прежде всего).

3. Вас будет раздражать (скорее всего) его манера поведения. По крайней мере, если не вас, то кого-то из ваших сотрудников — точно, а вам придется выслушивать жалобы.

4. Возможно, он от вас уйдет в самый неподходящий момент.

Не страшно? Тогда вперед, на поиски!

Сразу хочу предупредить: хороших технарей много, хороших продажников мало. Не расчитывайте на быстрое завершение поисков.

Кстати, если вы решили собрать отдел продаж в вашей строительной фирме, вам будет полезно послушать аудиокурс Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Много полезной информации на внедрение.

Кто такой менеджер по продажам в строительстве и ремонте квартир

Менеджер по продажам — это, вообще, кто?

Кто-то считает, что это юнец с голодным блеском в глазах, который обзванивает, кого ни попадя, чтобы впарить им все, что угодно.

И иногда это, действительно, так. Например, если ваша компания практикует холодные звонки, что лично я считаю крайне негуманным и неэффективным подходом.

Кто-то скажет, что менеджер по продажам — это «девочка на телефоне», которая сидит специально, чтобы отвечать на дурацкие вопросы клиентов и отшивать других менеджеров по продажам (из первой группы).

И так тоже бывает.

Вам же, как руководителю, никто не указ: ваш менеджер по продажам будет таким, каким вы его придумаете.

Но я хочу предложить пару-тройку идей, как сделать, чтобы на позиции менеджера по продажам в вашей строительной фирме оказался человек, который может принести реальную пользу вашему бизнесу и вам, как его владельцу.

Какова цель позиции менеджера по продажам в вашей фирме?

Как можно управлять продажами?

Продажи — не трактор. Двух рычагов недостаточно. Но есть несколько направлений, которым надо заниматься в любом бизнесе.

Продавать новым клиентам

Поиск новых клиентов — это дело маркетинга. Обработка найденных заинтересованных в ваших услугах людей — это продажа.

Поэтому менеджер по продажам, с очень большой вероятностью, будет устанавливать контакт с новыми людьми, отвечать на их вопросы и всеми силами создавать у них хорошее впечатление о вашей фирме.

Поддерживать отношения с отработанными клиентами

Это особенно важно, если в вашем бизнесе существует такое явление, как повторная продажа.

Чаще всего, при работе с физлицами, это невозможно: слишком большой эксплуатационный цикл, чтобы учитывать повторяемость.

Иными словами, если вы строите человеку дом, вряд ли стоит ждать, что он скоро придет к вам за следующим. Хотя, как и из любого правила, тут бывают исключения.

Но, в общем и целом, строительство и отделка — это бизнес с редкими повторными продажами.

Но даже в этом случае можно поддерживать отношения с отработанными клиентами, особенно если они остались довольны.

Вы можете информировать их о том, чем еще вы им поможете (если надо), а также держать их в курсе того, что вы с удовольствием поможете их знакомым (они же знают, что вас можно смело рекомендовать).

Кто-то, само собой, будет недоволен. И задача вашего менеджера по продажам разделяется на два направления:

• вычеркивать тех, кто не хочет о вас больше слышать (максимально комфортно и тактично), потому что от них уже не будет толку;
• делать так, чтобы таких людей было как можно меньше, то есть быть полезным в каждом акте коммуникации.

Если у вас есть партнеры, в которых вы уверены и которые платят вам комиссию, то менеджер по продажам может использовать вашу базу отработанных клиентов, чтобы продавать ваших партнеров.

О довольных клиентах очень просто написано вот в этой статье: Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир

Реанимировать отвалившихся клиентов

Это, скорее всего, вариант для бизнесов с повторными продажами. И, чаще всего, в b2b или, если говорить на великом и могучем, при работе с юрлицами.

Например, если вы — субподрядчик, и ваши клиенты — генподрядчики больших строительных проектов.

Хотя, если вы занимаетесь натяжными потолками, то вашими клиентами могут быть и небольшие фирмы по ремонту квартир.

Так вот. Бывает, что вы продавали-продавали клиенту, и не знали горя.

А потом, вдруг (!), обнаружили, что он давно уже покупает у ваших конкурентов.

Задача менеджера по продажам — отловить момент ухода от вас, как можно раньше, и вернуть заблудшую душу обратно.

Как он будет это делать — вопрос контекста.

Главное — что он будет это делать, если придется.

В принципе, этих трех функций вполне достаточно.

Давайте вместе подумаем, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.

Менеджер по продажам — это, в буквальном переводе, человек, который управляет продажами.

И вряд ли вы будете со мной спорить в том, что такой человек, как минимум, не должен быть ни восторженным идиотом, полным энтузиазма и иллюзий, ни тупым унылым г..ном, которому ничего в этой жизни не надо.

Каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме?

Это набор характеристик, продиктованных здравым смыслом. Вы можете все это и так понимать. Большого секрета я вам не открою.

Коммуникабельный

Умеет и любит разговаривать и находить общий язык с очень разными людьми.

Энергичный

Если ваш потенциальный клиент уснет в процессе телефонного звонка, то это вряд ли поможет вашему бизнесу.

Инициативный

Это значит, что его не надо заставлять приложить сверхусилия для того, чтобы принести пользу вашему бизнесу.

Это вопрос мотивации, само собой, но если у вашего сотрудника голова работает в нужном направлении, то от этого выигрывают все.

Разумная инициативность — отличное качество для любого сотрудника, но тут она особо ценна.

Приятный внешне

Это, наверное, самый спорный момент.

Но, как ни странно, статистика показывает, что человек, на которого приятно смотреть, продает больше.

Внешность, кстати, включает в себя манеру одеваться и привычку к личной гигиене.

Вот, кстати, видео по теме:

Достаточно культурный

Кто-то спросит: «Достаточно для кого?».

И я с радостью отвечу: «Достаточно для ваших самых интересных клиентов!».

Если среди таких попадаются, в-основном, люди, отчисленные из заборостроительного училища, то ваш менеджер по продажам должен уметь общаться на этом культурном уровне.

Если ваши клиенты — это выпускники консерватории, то ваш сотрудник должен соответствовать. Главное — понимать, кто ваш идеальный клиент.

И давайте смотреть правде в глаза: с вашим собственным культурным уровнем это может, вообще, не вязаться никак.

Человек, который работает у вас менеджером по продажам, будет лицом вашей компании в глазах клиентов. И это лицо должно соответствовать их вкусам, а не вашим.

Тогда с продажами у вас будет все в порядке.

Уверенный

Не в том смысле, что он приезжает в офис к потенциальному клиенту, открывает дверь пинком и кладет ноги на стол.

А в том, что люди, с которыми он общается, должны чувствовать, что все, что он говорит — это железно.

Что иначе и быть не может.

И эта уверенность передается потенциальному клиенту, постепенно превращая его в реального, то есть того, который покупает.

Вызывающий доверие

Во многом это определяется вышеперечисленными факторами.

Но иногда встречаются люди, вполне неплохие, но доверия не вызывающие.

У нас был прораб, бывший лохотронщик, вставший на путь исправления.

Внешне, вроде бы, обычный человек, но что-то в нем выдавало специфику прошлых занятий.

Когда мы поняли, что он подрывает доверие к нашему бизнесу, мы с ним расстались.

Хотя, человек был неплохой.

Стрессоустойчивый

Толстая кожа — это один из главных атрибутов хорошего менеджера по продажам.

Его режут, колют и бьют клиенты, которые приходят к вам (или вы к ним) в разном настроении.

Его нещадно сечете розгами дисциплины вы, как руководитель, которому нужны результаты.

В такой атмосфере человек со слабой нервной системой просто не выдержит.

Достаточно сообразительный

Опять же, достаточно для чего?

С одной стороны, он должен понимать, что делает, и с какой целью. И понимать, чего делать не стоит.

С другой стороны, слишком сообразительный менеджер по продажам скоро сообразит, насколько он важен (особенно, если он один, и хорошо справляется).

И какие результаты ему принесет это озарение, предсказать невозможно.

Он может «зазвездиться» и начать выкидывать такие коленца, которые вы не потерпите и выпхнете его в шею со всей его звездностью.

Или, наоборот, он может завернуться в овечью шкуру, собрать максимум информации о вашем бизнесе и либо стать вашим новым конкурентом, либо перебежать к существующим.

Так что, это вопрос обоюдоострый.

Что должен уметь менеджер по продажам в строительной фирме?

Умение общаться

Как следует из свойства коммуникабельности, он должен уметь поддерживать разговор с клиентом.

Иногда к вам приходят очень специфические люди. Особенно, если вы работаете с физиками, и у вас много заказов за сезон.

Люди разные, темы для разговоров (кроме предмета продажи) тоже разные. Чем комфортнее будет вашему потенциальному клиенту общаться с вашим представителем, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Продавать! 🙂

Думаю, вы не удивитесь, узнав, что просто разговаривать недостаточно.

Продажа — это наука и искусство в едином искрящемся сплаве.

Люди, не умеющие или (еще хуже!) не желающие учиться продавать, будут тормозить ваш бизнес, как плуг.

Чаще всего в малом бизнесе самый лучший продавец — это владелец (особенно, если он же и руководитель).

Если ваш менеджер по продажам достаточно сообразителен, то он сможет перенять некоторые ваши стратегии и стать почти таким же продавцом, как вы.

Если нет (да что уж там, даже если да!), то лучше отправить его на тренинг по продажам, причем, любой. И самому его пройти, чтобы быть в курсе.

Это будет полезно для всех.

Но упаси вас Бог от внедрения жестких техник продаж в вашем бизнесе. Вот статья вам в помощь: Жесткая продажа (впаривание)

Выполнять требования руководителя

Есть мнение, что самые лучшие продажники — отпетые лентяи и раздолбаи.

Возможно, такое отношение к жизни делает их отрешенными воинами, когда дело касается их прямой обязанности.

Но на этом работа менеджера по продажам не заканчивается.

У него, кроме встреч и убеждения, еще есть база, которую надо содержать в порядке и с которой надо работать.

Надо вести учет данных потенциальных клиентов на входящих звонках, чтобы собирать статистику.

Надо делать еще много разной скучной фигни, которую никто за него делать не будет.

Поэтому ваш сотрудник должен уметь взять себя в руки и делать то, что надо, а не то, что хочется в данный момент.

Менять свое поведение в соответствии с ситуацией

Это называется поведенческая гибкость и приходит с опытом, если есть желание таковую в себе развить.

Большинство из нас — роботы с ограниченным набором программ.

Те, у кого набор программ богаче, и кто может переключать программы в соответствии с ситуацией, добиваются успеха.

Кто живет по принципу «я такой, какой есть, не нравится — идите в сад!», как правило, сталкивается с кучей сложностей.

Для какой-то работы это не критично. Для менеджера по продажам — смертельно.

В процессе продажи образуется система «продавец-покупатель», а, как известно, системой управляет наиболее гибкий элемент.

Брать на себя ответственность

Менеджер по продажам время от времени оказывается в ситуации, когда необходимо принимать сложные решения.

Если в таких случаях он сразу бежит к начальству, это не очень хорошо, потому что происходит дублирование усилий: две головы начинают работать над проблемой, с которой в состоянии справиться одна.

Думаю, вам, как владельцу бизнеса, не нравятся подчиненные, которые приносят вам свои проблемы.

Поэтому менеджер по продажам должен уметь принимать решения и принимать ответственность за их последствия.

Не помню, где, прочитал мысль о том, что количество денег, которое человек зарабатывает в компании, зависит от груза ответственности, который он готов принять.

Очень правильно, по-моему.

Считать

Дать скидку или нет?

Продлить гарантию или нет?

Интересный заказ или нет?

На эти и кучу других вопросов может ответить простой калькулятор.

Если ваш менеджер по продажам понимает, откуда образуется прибыль фирмы (и его зарплата), то простой расчет избавит его от ошибок, а вас — от потерь.

Пожалуй, на этом стоит закончить, но, похоже, придется писать вторую часть этой статьи.

Так что, следите за новостями.

И обязательно оставьте комментарий под этой записью.

P.S. Кстати, если у вас небольшой бизнес в строительстве, отделке или чем-то близком, и вы хотите, чтобы он приносил больше денег, пройдите мой тренинг «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке«.

Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями.

Источник