Кейс по настройке таргета и привлечению более 1800 заявок на ремонт техники
Введение
Привет!
Меня зовут Резбаев Данил, в этой статье я расскажу чего мы достигли за 1 год рекламной компании для Сервиса по ремонту техники в Воронеже.
Дано:
— Новая группа с 50 подписчиками;
— Новая компания — на тот момент, ребята работали 2 недели;
— Два сервиса в спальных районах города.
Задачи:
— Получение максимально дешевые заявки;
— Получение максимально дешевых клиентов;
— Подписчики по приемлемой цене;
— Создание репутации, при которой будет работать сарафанное радио;
— Доведение группы до состояния, когда от рекламы можно будет отказаться.
Предыстория проекта
В январе 2018 года ко мне обратился знакомый с просьбой помочь раскрутить сервис по ремонту в ВК.
Тогда он только начал заниматься этим, и самостоятельно рекламу настроить не получалось.
Возникшие сложности
Первым делом я начал анализировать конкурентов, надеясь найти там какие-либо идеи для старта рекламы. Но все группы в Воронеже накручены, посты постоянно нигде не велись, в общем — пустота.
В других городах на тот момент была такая же картина. Но все-таки 5 групп я выделил, у которых пробовал брать идеи (ничего не зашло).
Из этого мы сделали выводы, и решили, что попробуем сделать не просто тематический паблик, а что-то вроде блога, тем самым сможем заслужить доверие потенциальных подписчиков.
Мы переделали оформление, но сделали его специально немного в стиле 2000х. Дело в том, что в Воронеже большая часть сервисов, которые оформлены современными дизайнами — это сетевые сервисы и сервисы, которые разводят клиентов. Не хотелось с ними ассоциироваться в глазах подписчиков.
Общении с клиентами
Конечно же, мы прописывали всех конкурентов в Воронеже, а также еще в 5 регионах. Ребята, это жесть. Нам хамили, игнорировали и банили. Сделали вывод, что можно получать заявки только за счет хорошего отношения к клиентам — привет «клиентоориентированность».
Тут важно понимать психологию человека, который обращается с вопросами о ремонте:
— Что-то сломалось (Негатив);
— Нужно искать где ремонтировать. Вообще, это большая проблема — изначальное недоверие. (Негатив);
— Надо платить денег (Негатив);
— Ошарашили ценой в сервисе (Негатив);
— Переживание за процесс ремонта (Негатив).
Понимая это, можно сразу избавлять потенциального клиента от сомнений. А также, на тот момент я уже понимал, как на компанию работает хорошее общение с клиентом, даже если он ничего не купил.
Далее, в процессе ответов на вопросы в ВК, мы вырабатывали скрипты, которые отрабатывали лучше всего.
Я хотел попробовать выкладывать посты «до» и «после», для этого нужны были более менее качественные фотографии — это тоже пришлось делать на свою фотокамеру, так как у заказчика не получалось сделать фотографии нужного качества.
Рекламная компания
Поиск Целевой Аудитории
Как вы считаете, можно ли в ВК найти людей, у которых в данный момент разбит телефон или грязный компьютер?
На самом деле можно, но крайне сложно и отнимает каждый день много времени. Мы же не бежим постить в соц. сети о том, что разбили экран или о том, что шумит компьютер и его пора чистить.
А объявления по холодной аудитории давали плохие результаты и много негатива — это пробовал делать сам заказчик изначально, не было смысла пробовать такой метод просто так.
Теперь немного аналитики. Так как сервис новый, а Воронеж большой город (население: 1 млн чел)
Многие откажутся ехать минут 40 в одну сторону, чтобы отдать телефон на ремонт, учитывая плотность сервисов в городе. Да и вообще, не будут хорошо реагировать на объявления сервиса с другой точки города (проверено).
Таким образом, показ рекламы можно сократить, чтобы исключить вариант в голове людей «я не поеду туда — это далеко».
Красным выделены области, из которых человеку будет несложно добраться до сервиса.
Даже по ГЕО находится более 140 000 человек — этого более чем достаточно, чтобы создать хороший поток заявок.
Рекламные объявления
Итак, мы ужали Целевую Аудиторию в несколько раз. Но если просто запускать объявления по ним, то это не даст желаемых результатов. Я пробовал много разных вариантов с картинками и посылами, например, такие:
Но это CTR 1.1-1.4%, заявки под 400 рублей — дорого. Подписчики тоже были дорогие, были скрытия.
Вообще, картинки на тему ремонта воспринимаются не слишком хорошо — постоянно был негатив. Я старался их не использовать.
Из этих объявлений я сделал вывод — люди готовы подписываться на паблик с целью «не потерять». Особенно сильна мотивация, если он рядом с домом или работой.
В Воронеже очень много новостроек рядом с сервисом. Начал с них. Собрал всех участников тематических сообществ. Показал рекламу по ним:
Таким образом удалось достигнуть хороших результатов, дешевых подписок и заявок. Но не все люди, живущие там, вступают в паблики. Я скопировал объявление и запустил его, используя настройки ГЕО, исключая ранее загруженную базу:
Как видите, набралось еще 2800 человек, результаты хорошие.
Еще один пример по новостройкам:
В итоге, я открыл Яндекс-карты и начали искать все, к чему можно привязывать рекламу: школы, ВУЗы, районы, улицы, остановки и т.д. — почти все срабатывало с CTR от 3%. Основной упор делался на тексты, посылы.
Создавая множество объявлений на аудитории, от 300 до 5000 человек получилось добиться нужного охвата, чтобы поступало большое количество заявок и шла подписка за нормальную цену.
Статистика по рекламным объявлениям
Я запускал объявления пачками по 10-15 объявлений, результаты былы таким:
Если брать статистику по ВУЗам, которых в Воронеже большое количество, то получалось так:
На самом деле, вступающих было, примерно, на 25% больше, чем отображала статистика.
Всего было запущено более 650 объявлений.
Результаты рекламной компании
Статистика из рекламного кабинета
Единственное, что хотелось бы прокомментировать по этим графикам — это процент переходов из «Топ сообществ». Да, группа высвечивалась на 6-8 позициях, но переходов было так мало, что смысла за этим гнаться нету в сравнении (привет любителям накручивать группы ботами).
Возможно, кому-то окажется полезным возраст людей, которые интересовались ремонтом. Я собрал все заявки с комментариев, постов на стене и сообщений сообществ. Получилось более 1800 человек:
Как видно, спрашивают как подростки младше 18 лет, так и за 40. Например, если вы поставите ограничение возраста от 21 до 45 лет, как это делал заказчик изначально, то потеряете почти 25% заявок.
Сравнение с конкурентами
Итак, прошел год, на какое место мы смогли подняться с нуля? И где мы находимся относительно конкурентов? И как вообще обстоит ситуация в этой сфере?
У нас в группе на момент подготовки кейса было 7388 человек.
Проведем сравнение с ТОП 10 групп по общему количеству участников.
Итак, по общему количеству участников наша группа на 9 месте. Но, помните, я рассказывал, что паблики конкурентов были накручены?
Если отфильтровать по живым участникам, то мы поднимемся на 2 место:
Забавно, согласны? Минус 30% участников.
Но все же, нам важны участники из Воронежа:
Все стало еще забавнее. Получается, что из 10 групп только 3,5 групп живых, остальные накручены.
Дальнейшие действия, возможно, покажутся Вам неэтичными, а поддержка ВК меня проклянет, но в борьбе с конкурентами все методы неплохи 🙂
Я отправил запрос в поддержку ВК с просьбой вычистить паблики конкурентов от забаненных учетных записей. В итоге количество участников конкурентов сократилось примерно на 30% а мы поднялись на второе место:
После последних манипуляций по всем ключевым запросам наша группа стала на 2-3 местах.
Экономические показатели
Как я писал выше, более 1800 человек обратилось с вопросами о ремонте, к этому можно добавить звонки и повторные обращения.
Много это или мало? — Зависит от вашего уровня вашего сервиса и умение обрабатывать общаться с клиентами (читаем далее).
Наверное, круто, когда в кейсах пишут заработанные суммы заказчиком.
Точное количество заказов я назвать не смогу (не этично), хотя знаю это число, так как мы сделали табличку в гугл.док, где по каждому клиенту прописывается источник с которого он пришел. Сейчас их 9 штук (Директ, СЕО, ВК, Инст, Карты, Yell и др.). ВК по количеству новых заказов на 1 месте.
Но мы можем просчитать гипотетическую прибыль.
Например, средний чек за работу в сервисах составляет порядка 1300-1700 рублей (сумма, которую мастерские по ремонту берут за работу без учета цены запчастей). В нашем случае пусть будет 1600 рублей.
Если вы неплохо обрабатываете заявки, группа у вас в порядке, то можно смело расчитывать минимум на 35% конверсии, т.е. от 1800 заявок это 630 заказов.
Умножим это число на средний чек в 1600 рублей, получим 1 008 000 рублей. Но это при 35%. А если вы обрабатываете 50%? 😉
Потраченные средства
За год было потрачено 90 000 рублей на рекламу + оплата моей работы по настройке рекламы.
Средняя ставка таргетолога за месяц 10 000 рублей.
90 000 + 120 000 = 210 000 рублей гипотетически потраченных средств на группу.
С января 2018 года, рекламой я больше в группе не занимаюсь. Заказчик сам публикует посты и рекламирует их по подписчикам, тратя на это 2500 рублей в месяц. А группа все также стабильно приносит доход.
Проблемы, которые решить не удалось
Единственная проблема, которую не удалось решить нормально — это виральный трафик. Новые подписчики приходят в малых количествах. Этого хватает только на перекрытие выходящих, но думаю, скоро этот вопрос мы решим.
Источник
Кейс: Продвижение сервиса по ремонту сотовых и ноутбуков
PREVIEW ПРОЕКТА
Имеется сервисный центр по ремонту сотовых телефонов, планшетов и ноутбуков. Сервисный центр хочет решить ряд задач:
— получить новых клиентов с «ВКонтакте» (увеличить прибыль);
— получить новых подписчиков в группу;
— получить более высокий уровень известности и составить конкуренцию ведущим сервисным центрам города.
Актуальность задачи заключается в том, что целевую аудиторию найти достаточно сложно (за исключением девушек, которые на своих страницах пишут посты типа: «Разбила айфончик, грусть, печаль»), но таких подавляющее меньшинство и в расчет их не брали.
Очевидными аудиториями являются подписчики групп конкурентов, остальная ЦА определяется тестированием.
Информации о продвижении сервиса по ремонту сотовых/ноутбуков в интернете крайне мало, поэтому, думаю, мой опыт будет полезен.
ОБ АВТОРЕ
Всем Привет! Меня зовут Алексей Горохов, кроме таргетированной рекламы занимаюсь также видеомонтажом и моушен-дизайном.
О ПРОЕКТЕ
Сервисный центр «Fox-Pro» занимается ремонтом техники в Кемерово (смартфоны, айфоны, планшеты и ноутбуки). Данный сервисный центр является подразделением более крупной компании, которая занимается ремонтом оргтехники, заправкой картриждей, обслуживанием локальных сетей и пр.
Территориально это подразделение представляет из себя небольшое рабочее место для ремонта сотовых и ноутбуков в крупном торговом центре.
Группа ВКонтакте существовала, но изначально она была привязана к сервису самой компании, а не к ремонту сотовых.
Основной задачей было привлечение клиентов и подписчиков в группу.
ЦА: владельцы сотовых, планшетов и ноутбуков с неисправностями.
О РАБОТЕ
Поработал над оформлением группы:
— обложка, аватар, фирменный стиль;
— открыл обсуждение (вопросы по ремонту, отзывы). До этого связаться с сервисом можно было лишь оставив комментарий в посте;
— почистил группу от старого бесполезного и наполнил новым тематическим контентом (статьи, обзоры) + немного дизайна фото для узнавания группы;
— добавил виджет для заявок;
— в альбом добавил новые фотографии сервисного центра;
— снял видеоотзывы от клиентов;
ИНТЕРЕСНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: изначально я приехал, чтобы сделать несколько качественных фото сервисного центра, но позже возникла мысль снять отзыв и пообщаться с людьми вживую, поговорить о проблемах и болях, получить обратную связь. Самой первой оказалась девушка на видео, она согласилась и дала очень хвалебный отзыв. После того как она ушла, мастер схватился за голову и сказал, что он не ожидал от нее такого ответа. Она приходит уже третий раз, у нее очень сложная неисправность, и я даже в один момент хотел ей деньги вернуть, но вот с 3 раза всё сделал.
Что интересно, никто из общавшихся со мной клиентов не высказывал критику в адрес сервиса. Все были настроены достаточно дружелюбно. Не знаю, может, просто совпало, а может, мой внешний вид сыграл роль ))
— сделал видеообзор нового продукта.
Одновременно с этим начал изучать рынок на предмет конкурентов и их групп в соцсетях. Собрал все группы конкурентов парсером по ключевым словам, проанализировал их контент, промопосты. Примерно 90% сообществ имели крайне низкую активность, контент почти не велся. Из оставшихся 10% только 2 сообщества вели качественный контент и одно из них давало таргетированную рекламу ВКонтакте (промопосты, конечно же, проверил).
Также проверил наличие групп по 2gis в городе, все новые группы проверялись на контент и промопосты. В результате было определено еще с десяток крупных групп конкурентов.
Во время работы пользовались сервисом TargetHunter.
На время теста выбрал следующие аудитории:
1) Аудитории сообществ конкурентов
— собрали через поиск самые крупные в городе сообщества конкурентов.
2) Аудитории тематических сообществ со словами (iPhone, iPad, Samsung, Xiaomi и пр), затем ВКонтакте отфильтровали участников по геоположению.
3) Аудитории городских сообществ Кемерово типа («подслушано», «подсмотрено», «инцидент» и т.д.).
4) Студенты вузов (собирали через РК ВК) + группы так или иначе связанные с этими вузами (‘»подслушано вуза», совет студенчества, вузовские клубы по интересам — музыка, волонтеры) и т.д. В итоге набралась достаточно внушительная пачка групп.
5) Участники, вновь вступившие в сообщества конкурентов (узкая аудитория).
6) Участники, проявившие активность у конкурентов (узкая аудитория).
7) Гео настройка в РК
8) Также производили настройку в рекламном кабинете по типам мобильных устройств: android, iPhone, iPad, планшеты на Android.
5 и 6 аудитория были поставлены на автокейс с целью показа им сразу же рекламного промопоста с более выгодным предложением ремонта.
Боковой формат решили не использовать, полностью сконцентрироваться на промопостах.
В ходе рекламной компании брали разные настройки и варианты, основу составляли мужчины и женщины от 18 до 45 лет. Также у клиента проходила акция: всем вступившим в группу скидка 10% на ремонт.
РЕКЛАМНЫЕ ОБЪЯВЛЕНИЯ
Перед началом рекламной кампании провели акцию. Она прошла не совсем удачно, т.к. по условиям сертификатом можно было оплатить только 50% стоимости ремонта или товара.
Акция принесла 18 клиентов заказчику.
Промопосты, которые лучше всего сработали:
Для студентов был разработан дизайн промопоста с обращением и фотографией института. Изначально для студентов хотел сделать скидку 15%, но решил попробовать 10%, если не пойдет — увеличить до 15% или 20%. Но в итоге оказалось, что скидка в 10% себя хорошо показала.
РЕЗУЛЬТАТЫ РЕКЛАМНОЙ КАМПАНИИ
Рекламный бюджет – 11 000 рублей (округлил).
Переходов — 2 244.
Вступлений — 584.
Средняя цена клика – 4.9 рублей.
Средняя цена за вступление – 18,83 рублей.
Количество заявок – 127 (из обращений в сообщения сообщества).
Средняя цена заявки – 86,6 рублей.
Под заявкой понимается обращение в сообщения сообщества с целью проведения ремонта/уточнения неисправности или цены на замену оборудования.
Выводы:
SMM хорошо подходит для ниши ремонта и сервисного обслуживания смартфонов, планшетов и ноутбуков, т.к. эти устройства по распространению находятся на первых местах и потребность в их обслуживании будет только расти.
Лучше всех себя проявили аудитории:
— нововступившие в группы конкурентов;
— активные в группах конкурентов;
— меньше было заявок при настройке на супергео.
Однако есть пара существенных моментов, которые очень важны для продвижения группы:
- Быстрая реакция на обращение клиента в сообщения сообщества. Отвечать нужно сразу же, рабочее это время или нет. Не все клиенты готовы ждать ответ часами, некоторым это не нравится и они уходят, что проявилось в первые несколько дней работы группы.
- Контент группы. Качественный контент очень сильно поднимет вас над конкурентами, т.к. групп, выдающих качественный контент, можно пересчитать по пальцам.
- Конкурсы. Плохо проявил себя конкурс с 50% скидкой на ремонт. Либо оффер был плохо организован, либо целевая аудитория была подобрана неправильно. С конкурсами вопрос пока открыт, но по моему мнению не нужно использовать розыгрыши суши, конфет и прочей еды. Розыгрышем была скидка на ремонт, пришло 18 человек, но это были целевые клиенты, с которыми потом вопрос о ремонте решался в личке. С суши или конфет, я думаю, такого количества бы не пришло.
4. Дизайн. Группа должна хоть как-то выделяться (вообще это касается не только групп по ремонту). Немного фирменного стиля всегда пойдет на пользу. Качественные фото вашего контента, интересные видеоролики процесса работы. Да и вообще видео в последнее время по конверсии намного опережает статичные картинки.
5. Скидки. Обязательны скидки вступающим в группу, студентам. Величину лучше согласовывать с заказчиком.
ЧТО ДАЛЬШЕ
Создать блок товаров (сервисный центр кроме ремонта продает также и аксессуары), сделать посты с описанием этих товаров, смонтировать видеообзоры (например, на магнитный кабель для зарядки).
Использовать аксессуары как дополнительный бонус при ремонте или выделить их отдельным продуктом для продажи. Выделить и проработать ЦА по ремонту ноутбуков (в этой части заявок было очень мало).
Источник