Сегмент рынка по ремонту

Понятие сегментации рынка

Сегментация рынка (СР) – это разделение целевой аудитории (ЦА) на группы. В каждую из групп входят потребители с одинаковыми характеристиками и потребностями. Нужно это при формировании маркетинговой стратегии. Позволяет увидеть потребности всех групп потребителей и удовлетворить их.

Выбор целевой аудитории при разработке стратегии продвижения торговой марки.

Что означает сегментация рынка

Компания при производстве и реализации продукции может ориентироваться как на все сегменты, так и на отдельные группы потребителей. Сегментация позволяет организации определить свое место на рынке. Основная ее цель – повышение продаж продукции, ориентация на различных потребителей при разработке товара.

Сегментация подразделяется на два этапа:

1. Макросегментирование. На этом этапе определяется рынок, на котором будет реализован продукт.
2. Микросегментирование. Внутри определенного рынка определяются сегменты потребителей. То есть проводится поиск небольших участков рынка для формирования эффективной маркетинговой стратегии.

Работа с небольшими группами потребителей позволяет отыскать более тонкие маркетинговые инструменты.

Цели сегментации рынка

Сегментация рынка – инструмент, который не стоит игнорировать. Эффективность его очень высока. Рассмотрим цели сегментации рынка:

• Разработка товара на основании нужд целевой аудитории.
• Удовлетворение потребностей потребителя.
• Формирование конкурентных преимуществ.
• Ориентация маркетинговой стратегии на действительного потребителя.
• Формирование научно-технической базы на основании имеющихся запросов.
• Переход на узкий сегмент с низкой конкуренцией.
• Ориентация на потребителя.

Сегментация рынка – это инструмент, который подходит как для малой, так и для большой компании.

Есть ли конкуренция на рынке социальных сетей?

Этапы сегментации

Точность сегментации – это принципиальный момент. От этого зависит степень эффективности маркетинговой стратегии. Если группы потребителей будут определены неправильно, невозможно будет подобрать адекватный метод повышения продаж. Рассмотрим этапы сегментации рынка:

1. Исследование рыночных ресурсов компании.
2. Формирование критериев сегментации.
3. Сегментация.
4. Исследование рынка.
5. Формирование стратегии поведения компании в рыночных условиях.
6. Подбор конкретных сегментов рынка.
7. Позиционирование продукции.
8. Формирование маркетинговой стратегии.
9. Организация работы компании на новом сегменте.

На ступени предварительной сегментации изучается максимальное число подходящих сегментов рынка. На ступени окончательной сегментации исследуется ограниченное число сегментов, в которых планируется продолжать работу.

Выбор определенного сегмента

Как правило, компания специализируется на 1-2 сегменте. Большее количество сегментов выбирать не рекомендуется. Это снизит адресность продаж. После того как сегмент выбран, возможны 5 вариантов действий:

1. Концентрация на одном сегменте.
2. Работа над удовлетворением одной потребности, характерной для всех групп потребителей.
3. Работа над удовлетворением всех потребностей в рамках одной группы.
4. Концентрация на нескольких сегментов.
5. Удовлетворение потребностей представителей всего рынка.

ВНИМАНИЕ! Самый эффективный метод маркетинга – сосредоточение на одной группе.

Критерии сегментирования рынка

Критерии сегментации – это показатели, позволяющие определить разумность выбора определенной группы. С их помощью можно обосновать маркетинговую стратегию. Рассмотрим основные критерии, а также их характеристики:

• Дифференцированность обратной реакции потребителей. Представители каждой группы должны реагировать на предлагаемый продух похожим образом.
• Достаточность. Определяется объем продукции, который может быть продан в рамках заданного временного периода. При этом во внимание принимаются такие показатели, как количество потребителей и площадь выбранного сегмента.
• Доступность. Определяются ресурсы для расширения площади реализации продукции.
• Измеримость. Наличие ресурсов для исследования размера сегмента.
• Существенность. Каждая группа анализируется на предмет того, может ли она рассматриваться в качестве сегмента.
• Совместимость. Проверяется степень совместимости сегмента с рынком, захваченным конкурентами.
• Прибыльность. Определяется доходность работы с выбранной группой.
• Конкуренция. Анализируется уровень конкуренции.

Для анализа можно выбрать все или несколько критериев.

Как сформировать маркетинговую стратегию фирмы с учетом требований процессов логистики?

Признаки сегментации рынка

Выделяют следующие признаки сегментации:

• Географический. Рынок разделяется по географическим признакам. То есть компания выбирает, в какой географической области будет реализовываться продукция. При этом учитывается климат этой области, плотность населения, особенности потребителей. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом.
• Демографический. Представители ЦА разделяются на группы по следующим признакам: пол, возраст, семейный статус, уровень доходов, образование и прочее.
• Психографический. Группа классифицируется на основании следующих признаков: образ жизни, статус, личностные особенности. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя.
• Потребительские мотивы. На этом этапе определяются предпочтения потребителей, расстановка приоритетов при совершении покупки. Желательно определить систему ценностей ЦА.
• Поведенческий. Анализируется фактическое поведение покупателя. К примеру, определяются объемы покупок, которые делаются потребителем. Рассчитываются показатели лояльности.

Перечисленные признаки позволяют разделить имеющуюся ЦА на группы.

Стратегии развития с учетом сегментации рынка

На основании сегментации рынка определяется дальнейшая стратегия развития. Можно подобрать одну из следующих стратегий:

• Унифицированная. В этом случае сегментация практически не играет роли. Рекламная стратегия будет однородной. При разработке и реализации продукта ориентируются на самые общие черты потребителя. Данная стратегия актуальна для тех случаев, когда товар не имеет отличительных признаков.
• Дифференцированная. Под каждую группу потребителей подбирается конкретный товар. Отличительными чертами этого метода является более высокая вероятность совершения покупки, более высокая стоимость товара.
• Концентрированная. Выбираются несколько групп потребителей, и все усилия компании концентрируются именно на них. Отличия этой стратегии: повышенный потенциал рынка, престижность продукции, обеспечение повышенной рентабельности производства. Стратегия подходит для узкоспециализированных производств.
• Атомизация. ЦА разбивается на мельчайшие единицы. Предел деления – индивидуальный потребитель. Данная стратегия имеет смысл при продаже дорогостоящей продукции.

Выбор стратегии зависит от особенностей компании и самого продукта.

Пример сегментации рынка

Компания занимается производством протеиновых коктейлей. Сегментация проводится с целью увеличения продаж. Методом исследования определяются группы, которые приобретают продукцию. Это:

• Женщины, желающие похудеть.
• Женщины, старающиеся набрать мышечную массу.
• Профессиональные бодибилдеры.

Компания совсем небольшая, а потому она подвержена конкуренции. Для сокращения конкуренции принимается решение о выборе одной группы. В данном случае этой группой будут профессиональные бодибилдеры. Выбор обусловлен тем, что эта группа нуждается в качественном спортивном питании, однако мало производителей ориентированы именно на профессиональных спортсменов. Продукция адаптируется под нужды конкретной группы.

Источник

Сегментация рынка при проектирование центра автосервиса.

При проведении маркетинговых изучений рынка необходимо самое серьезное внимание уделить возможным покупателям услуг. Изучаются их потребительские привычки, характер запросов, потребительские возможности и другое, что необходимо для сегментирования рынка автосервисных услуг.

Сегментация позволяет специализировать СТО и предлагать тем самым услуги в соответствии с запросами

потребителей, проводить адресную рекламу, создавать основу для разработки бизнес-плана развития предприятия, развивать конкурентные преимущества и т.д.

Существует большое количество признаков сегментирования рынка автосервисных услуг. Сначала рекомендуется клиентов в любой сфере услуг разделить на две группы: индивидуальные клиенты и клиенты-организации. Эти два сегмента потребителей услуг имеют как общие черты, так и различия, однако базовые (основные) услуги могут предлагаться и тому, и другому сегменту.

Два выделенных основных сегмента рынка в свою очередь могут быть разделены на более мелкие сегменты.

Сегментация рынка по признакам потребителей. Потребителей автосервисных услуг можно разделить на группы (сегменты) по различным признакам, в каждом из которых имеются свои особенности в формировании спроса.

По уровню доходов населения. Цены на услуги в более «доходных» регионах выше, чем в менее «доходных».

По месту проживания. На морском побережье спрос на проведение работ по антикоррозийной обработке кузова будет выше, чем в регионах с сухим климатом. В свою очередь в районах с сухим климатом – большая востребованность в работах по частой замене масла, чистке салона и т.д.

По социальному статусу. С точки зрения социального статуса, автовладельцы подразделяются на несколько категорий.

В работе выделяются, например, следующие категории.

1. Элита общества: представители высшей государственной власти, управленческой сферы и сферы производства и предпринимательства; деятели литературы и искусства, науки и техники.

2. Люди с высоким социальным статусом: государственные чиновники высокого уровня; научно-техническая интеллигенция; руководители крупных предприятий, организаций и фирм; люди творческой работы, которые не принадлежат к элите.

3. Люди со статусом, выше среднего: научная и педагогическая интеллигенция; руководители предприятий;

представители литературы и искусства; бизнесмены.

4. Люди со средним социальным статусом: специалисты разных профилей, педагоги; высококвалифицированные работники; руководители «тактического» уровня; бизнесмены; инженерно-технические работники.

5. Люди с низким социальным статусом: мелкие служащие, квалифицированные и малоквалифицированные работники.

6. Люди с очень низким социальным статусом: неквалифицированные работники, пенсионеры, нуждающиеся в материальной поддержке.

По уровню технической подготовленности. Среди автовладельцев выделяются и те, кто хорошо знает автомобиль и может ремонтировать его сам и кто не знает автомобиль и методы его ремонта.

По наличию производственных условий. Потребители, которые могут сами ремонтировать автомобиль, должны располагать для этого необходимыми условиями (иметь гараж, ремонтное оборудование и др.).

По демографическим признакам. Потребителей услуг (мужчин и женщин) группируют по возрасту. В каждой такой возрастной группе имеется свое особое отношение к автосервису. Женщины, например, почти все полностью доверяют СТО свои проблемы с автомобилем.

Сегментация рынка по параметрам услуг. Этот вид сегментации проводится согласно параметрам товаров и услуг. В отдельный сегмент рынка группируются конкретные услуги, которые предоставляются независимо от марок и моделей автомобилей, например, такие, как шиномонтаж и балансировка колес, мойка автомобилей, диагностика, рихтовочно-смазочные работы, ремонт электрооборудования, рихтовка и покраска дисков колес, покраска номерных знаков, замена масла и т.п.

Сегментация рынка по параметрам услуг дает возможность работникам автосервиса оценить емкость рынка и его привлекательность для конкретных групп потребителей. Если автовладельцу, независимо от марки и модели его автомобиля, необходимо смонтировать колесо или заменить масло в двигателе, то он отдаст преимущество тому, кто сделает это лучше, за меньшую цену, с более высоким технологическим уровнем обслуживания.

Потребителей автосервисных услуг (заказчиков) можно разделить на 4 группы.

1. Владельцы личных автомобилей, главным образом легковых, использующие их не для предпринимательских целей.

2. Индивидуальные предприниматели автовладельцы, осуществляющие перевозки пассажиров и грузов на

3. Специализированные автотранспортные предприятия общего пользования, выполняющие транспортные услуги на коммерческой основе.

4. Предприятия и организации различных отраслей экономики (промышленности, строительства и др.),

располагающие собственным автомобильным парком (ведомственный автотранспорт).

Изучение потребителей важно для проведения эффективной торговой или сервисной политики. Оно помогает установить особенности покупателей данного рынка, определить, какие услуги или товары им необходимы, где им удобнее покупать, когда, в каком количестве, как часто они приобретают и как используют товары.

Сегментация рынка требует большого объема информации о рынках и потребителях. Это может быть информация, которая уже есть, например, данные статистике о числе автомобилей, о производственных мощностях автосервиса, о количестве жителей в городах и областях, отчетные данные СТО и фирм, информация в периодических изданиях и информация, которую еще надо получить впервые. В совокупности получение информации и ее анализ называются изучением рынка. Оно дает ответ на вопрос о характеристиках и емкости рынка, возможностях различных сегментов рынка и СТО для работы на рынке.

8. Расчёт числа постов ремонтной зоны

Рабочие посты – это автомобиле-места, оснащенные соответствующим технологическим оборудованием и предназначенными для технического воздействия на автомобиль для поддержания или восстановления его технически исправного состояния и внешнего вида.

Для данного вида работ число рабочих постов определяется следующим образом:

Х = Тп j / (Фп Рср),

где: Х — число рабочих постов;

Тп — годовой объем постовых работ, чел. — ч.;

j = 1,15 – коэффициент неравномерности поступления автомобилей;

Фп — годовой фонд рабочего времени поста, ч.;

Рср — среднее число рабочих, одновременно работающих на посту.

Фп = Драб.г. · Тсм · С · h,

где: Драб.г. – число дней работы в году станции обслуживания (Драб.г = 305);

Тсм – продолжительность смены (Тсм = 8ч.);

С – число смен (С = 2);

h = 0,9 – коэффициент использования рабочего времени поста.

Фп = Драб.г. Тсм С h = 305 · 8 · 2 · 0,9 = 4392,00 ч.

Среднее число рабочих на одном посту ТО и ТР принимаем 9 чел.

Х = Тп · j / (Фп · Рср) = 146640 · 1,15 / (4392,00 · 9) = 4,24

Принимаем Х = 4 поста.

Дополнительно к расчетным постам на городских станциях диагностики и текущего ремонта могут предусматриваться летние посты мойки и пост для самообслуживания.

Вспомогательные посты – это автомобиле — места, оснащенные или неоснащенные оборудованием, на которых выполняются технологические вспомогательные операции (посты приемки-выдачи автомобилей, контроля после проведения ТО и ТР, сушки на участке уборочно-моечных работ).

Автомобиле — места ожидания – это места, занимаемые автомобилями, ожидающими постановки их на рабочие и вспомогательные посты или ремонта снятых с автомобиля агрегатов, узлов и приборов.

Общее число автомобиле — мест (Хам) ожидания на производственных участках станции ТО и ТР составляет 0,5 на один рабочий пост, что составляет 2 автомобиле — места ожидания (Хам = 2).

Автомобиле — места хранения предусматриваются для готовых к выдаче автомобилей, принятых на ТО и ТР.

Вар. 2

Более 50% объема работ по ТО и ТР выполняется на постах. Поэтому в технологическом проектировании этот этап имеет важное значение, так как число постов в последующем во многом определяет выбор объема —планировочного решения предприятия.

Число постов зависит от вида, программы и трудоемкости воздействий, метода организации ТО, ТР и диагностирования автомобилей, режима работы производственных зон.

Специализация постов ТР позволяет максимально механизировать трудоемкие работы, снизить потребность в однотипном оборудовании, улучшить условия труда, использовать менее квалифицированных рабочих. В результате повышаются качество работы и производительность труда.

На основе установленной производственной программы, режима работы зон, выбранной организационной структуры и тех­нологии ТО и ТР автомобилей производится расчет числа линий, специализированных и универсальных постов, распределение ра­бочих по постам, расчет и подбор оборудования.

Режим работы зоны ТР составляет, как правило, две, а иногда и три смены. В дневную смену выполняются наиболее трудоемкие и сложные работы ТР, требующие участия производственных це­хов и участков, а также работы по устранению самопроявившихся отказов автомобилей. Во вторую и третью смену выполняются ре­монтные работы, выявившиеся при ТО и диагностировании, и работы по заявкам водителей.

Дата добавления: 2016-12-08 ; просмотров: 2872 ; ЗАКАЗАТЬ НАПИСАНИЕ РАБОТЫ

Источник