Заправка ремонт автокондиционеров реклама

Как заработать на заправке кондиционеров?

Если вы знакомы с концепцией пожизненной ценности клиента, то наверняка знаете, что одним из способов увеличить количество денег, которое клиент оставит в вашем автосервисе за время «совместной жизни», является продажа ему как можно большего количества различных дополнительных услуг. Причем не всегда клиент про эти услуги знает и не всегда имеет представление для чего они нужны. Казалось бы, расширяй спектр услуг и получай дополнительные деньги. Однако не все так просто.

Первые проблемы, которые появляются на пути внедрения новых услуг на СТО состоят в том, что чаще всего нужно покупать дополнительное оборудование, обучать персонал, выделять дополнительное место. Короче говоря, вкладывать деньги, которых конечно же никогда не хватает. Это кстати еще одна проблема с головами российских сервисменов – они не умеют инвестировать. Оборудование часто рассматривается не как вложение, которое окупится в конкретный срок, а как расходы, которые делаются из своего кармана. Это касается также и инвестиций в себя и свое образование, которые привыкли делать лишь единицы.

Почему владелец СТО боится, что его расходы на оборудование будут окупаться очень долго и неизвестно окупятся ли? Потому что у него нет четкого понимания как, кому и в каких количествах он будет продавать новые услуги. Обычно под термином «предоставление дополнительных услуг» понимается внесение строчки с описанием услуги в прайс и ожидание того момента, когда клиенты начнут проявлять к этой услуге интерес. Само собой, что таким образом у вас ни одно вложение в разумные сроки не будет окупаться.

Сам факт оказания услуги не столь важен, как ваша способность эту услугу клиенту продать

Помните о том, что на первом плане всегда стоит маркетинг, а все остальное на втором. Если у вас нет клиентов, то неважно, какое у вас оборудование и какие услуги вы оказываете. Если у вас есть клиенты, но они не покупают ваши допуслуги, то опять-таки неважно, какое у вас оборудование, качество и специалисты. Это я к тому, что увидев статью в которой говорится например о том, что можно заработать на финишной балансировке колес или на чистке форсунок, не бегите тратить деньги на оборудование. Сначала подумайте над тем, как и кому вы сможете эти услуги продать и на что реально вы можете рассчитывать.

Возьмем к примеру одну из самых популярных допуслуг на СТО – заправку и обслуживание кондиционеров. Этим занимается уже наверное каждый третий автосервис. И понятно почему – машин с кондиционерами становится все больше, а оборудование для этого требуется не такое уж и дорогое. По данным исследований GiPA Россия (www.gipa.eu), более 55% автомобилей младше 2 лет оснащены кондиционером. Среди 3-4 летних машин кондиционер имеют около 40%, а среди 5-6 летних даже чуть больше 40% автомобилей. А среди машин старше 7 лет каждая третья оснащена кондиционером. Причем, если взять разбивку по маркам машин, то мы увидим еще более радостную картину – по данным на 2008 год среди иномарок уровень оснащения не опускается ниже 65% (у немцев) и доходит почти до 88% (среди японцев). И только у российских марок уровень оснащенности плавает в районе всего-лишь 5,5%.

Таким образом, если вы обслуживаете иномарки, то знайте что большинство из них могут легко принести вам дополнительную прибыль на обслуживании кондеев. Давайте посмотрим, какие работы вы можете оказать клиенту за год:

• Диагностика – 300 руб.
• Долив ультрафиолета – 300 руб.
• Заправка хладагентом – 1000 руб.
• Долив масла – 500 руб.
• Замена салонного фильтра – 400 руб.
• Бактериальная обработка – 1000 руб.

Итого: 2500 рублей

Предположим, что у вас есть 2000 постоянных клиентов. Пусть это будет пессимистичный сценарий и допустим, что только у половины из них есть кондиционер. И только половине из этой половины вы сможете продать ваши услуги. Получается 500 клиентов х 2500 рублей = 1 250 000 рублей дополнительной выручки за год. Весьма неплохо, правда? А если добавите сюда еще и промывку системы раз в 2-3 года, то выручка будет еще больше.

Кстати, востребованность услуги будет разная в зависимости от региона. Результаты все тех же исследований GiPA Россия (www.gipa.eu) показывают, что уровень оснащенности кондиционерами в Центральном регионе составляет около 43%, а скажем в Поволжском – всего 25,8%, зато в Дальневосточном – более 77%.

Так что цифры по предполагаемой выручке — это конечно ориентир и ваша реальная прибыль будет зависеть от многих факторов. Регион, марки обслуживаемых машин, их стоимость… и самое главное вашего умения продать эти услуги.

Открою вам большую тайну – множество людей понятия не имеют о том, что кондиционер нужно обслуживать. Особенно владельцы и владелицы новых иномарок. И вам придется их просвещать в этом плане.

Первое важное условия для заработка на доп услугах – вы должны их активно предлагать клиентам, а не ждать, что они сами про них спросят

Тут возникает второй момент – даже если вы предлагаете клиентам ваши услуги, они могут просто не понимать, зачем им это надо, какие выгоды дает, от каких неприятностей избавляет и от каких проблем может уберечь. Вообще говоря, есть 5 точек, по которым должен пройти человек, прежде чем он купит у вас что-то:

1) Возникновение проблемы или осознание потребности
2) Выбор способа решить проблему\удовлетворить потребность
3) Выбор источника решения проблемы\удовлетворения потребности
4) Принятие цены, которую запрашивает источник
5) Нахождение причины для немедленных действий

Иногда, вам необходимо бить по всем пяти точкам, иногда первый пункт не важен. Если вы предлагаете услуги по мойке машин, то вам нет необходимости рассказывать потенциальным клиентам, зачем это им нужно, они сами уже это знают. Если же вы хотите продать услугу по антибактериальной обработке системы кондиционирования, то чаще всего вы сначала должны объяснить клиенту, зачем это ему нужно.

О том, что автомобильный кондиционер нужно обслуживать, многие владельцы новых машин узнают только тогда, когда с ним что-нибудь случается. А о том, что можно делать антибактериальную обработку при заправке кондиционера знают, наверное, даже не в каждом автосервисе, не говоря о большинстве клиентов СТО.

Поэтому, второе важное условие успешного заработка на допуслугах – вы должны обучать клиентов и рассказывать им про те услуги, которые неочевидны, малоизвестны и непонятны для «простых смертных».

Причем объяснять все это клиентам нужно с позиции «почему это выгодно в первую очередь им». Например, какие есть аргументы в пользу регулярной мойки автомобиля? Ну во-первых это более долгий срок службы лакокрасочного покрытия кузова. Ну и ездить на чистом автомобиле просто по-человечески приятно. А кому-то чистый автомобиль необходим по статусу. Но есть еще один аргумент, про который я почему-то не задумывался до того, как мне о нем не сказал один владелец мойки – безопасность. Да, ведь чистые фары, стекла и зеркала означают, что вы будете лучше видеть все происходящее на дороге и значит, езда будет намного более безопасной, чем когда у вас слой грязи на машине и вы с трудом можете разглядеть происходящее снаружи.

Если мы вернемся к услугам по обслуживанию кондиционеров, то замена салонного фильтра и антибактериальная обработка кондиционера – это забота о здоровье. Это то, чего люди хотят и именно это вы должны им продавать. Вот к примеру отрывок из описания услуги по дезинфекции кондиционера на сайте техцентра «АвтоматикА» www.nrf.ru

«О том, что пора менять фильтр салона, к сожалению, многие начинают задумываться, только когда в салоне появляется неприятный запах при включении автомобильного кондиционера. Причиной этого запаха является грязь которая скопилась на фильтре салона и в испарителе.

На самом деле влияние фильтра салона на здоровье водителя и пассажиров в перегруженном автомобильным транспортом мегаполисе трудно переоценить. В автомобиле это единственный барьер, который предохраняет легкие автомобилиста от продуктов сгорания топлива, гари, сажи и грязи, а также обычной, шинной и асбестной пыли от тормозных колодок автомобилей, высохшего антигололедного реагнета и других загрязнений воздуха, которыми насыщена атмосфера большого города и которые видно даже не вооруженным взглядом.

Все эти и многие другие вредные вещества, оседают на поверхности фильтра салона, накапливаются и вступают в реакции между собой, в результате которых, образуются соединения, не всегда полезные для здоровья.

Кроме того, как Вы уже знаете при работе автомобильного кондиционера, теплый воздух, проходя через ламели испарителя, не только охлаждается, но и осушается, влага, которая содержится в охлаждаемом воздухе, конденсируется на поверхности испарителя. Влажная и теплая среда благоприятствует развитию бактерий и других микроорганизмов, в том числе и болезнетворных.

Таким образом, если испаритель не обрабатывался антибактериальным препаратом, а фильтр салона отсутствует или давно не менялся, то воздух, прежде, чем попасть в легкие автомобилиста проходит через грязный фильтр и испаритель, насыщаясь при этом, патогенными микроорганизмами, канцерогенными веществами и спорами болезнетворных грибков. Которые, к сожалению, оседают не только на приборной панели и чехлах в салоне автомобиля, но и попадают в органы дыхания водителя и пассажиров.

Справиться с этой проблемой может только регулярная замена фильтра салона и антибактериальная обработка испарителя специальными антисептическими составами.»

Всегда описывайте ваши услуги только с позиции выгод клиента, причем не только логических, но и эмоциональных. Когда вы предлагаете клиенту какую-то услугу, то всегда показывайте ему выгоды, которые он получит от нее. Чем больше будет выгод, и чем больше аргументов вы приведете, тем лучше будут ваши результаты по продажам.

Сезонность

Про кондиционер клиенты обычно вспоминают ближе к лету, когда становиться тепло и даже жарко. Очень четко пик активности интереса к услуге по заправке кондиционера виден на статистике поисковых запросов в Яндексе.

Середина лета когда спрос в самом разгаре – самое время для проведения специальных акций по этой теме. Тут есть две подзадачи – обслужить кондиционеры текущих клиентов и привлечь на эту услугу новых, которые у вас еще никогда не были. Очень эффективным способом привлечения новых клиентов будет акция по бесплатной диагностике кондиционера, например по проверке давления в системе. Чем это выгодно? Во-первых, это очень заманчиво для автовладельцев и отклик на такие предложения если вы даете их в рекламе очень высок. Во-вторых, это занимает немного времени и при обнаружении любых отклонений от нормы вы получаете возможность решить проблему и заработать. В-третьих, даже если кондиционеру не требуется обслуживание, вы получаете нового клиента.

К сожалению, многие из сервисменов боятся делать нечто подобное или их «душит жаба». Мой вам совет – абстрагируйтесь от эмоций и смотрите на сухие цифры. Конечно, будут клиенты, которые приедут, проведут забесплатно диагностику кондиционера и уедут, ничего вам не заплатив. Но будут и те, кто вашими услугами воспользуется.

Как продавать эти услуги текущим клиентам?

Если у вас ведется база клиентов (и лучше бы она у вас велась), то выжать прибыль из жаркого сезона будет достаточно просто. Во-первых, берете и выделяете из базы всех своих клиентов у которых в машине есть кондиционер или которые когда-то пользовались вашими услугами связанными с кондиционером. Придумываете спецпредложение, по которому они могут получить определенный пакет услуг со скидкой. Например диагностика+долив ультрафиолета+заправка хладагентом+долив масла+замена салонного фильтра+ бактериальная обработка – за 2000 рублей, вместо обычных 2500. Ставите срок действия этой специальной акции 2-3 недели. И предлагаете всем выбранным клиентам воспользоваться этой акцией. Можно делать это через e-mail рассылку, почтовую рассылку и телемаркетинг. Наилучшие результаты будут если совмещать всех эти три канала.

Есть конечно и более экзотические способы продажи таких услуг. Например, как-то летом я заезжал в издательство «Питер» на Б. Сампсониевский, забирать авторские экземпляры моей только что вышедшей книги стал свидетелем такой ситуации: двух ребятишек лет двенадцати нарядили в синие футболки с надписью «Заправка кондеев» и отправили раздавать в пробке на светофоре листовки с рекламой. Вероятно, слово «кондиционер» слишком длинное, чтобы оно поместилось поперек футболки и при этом было читабельно. Поэтому находчивые сервисмены решили сократить «кондиционер» до «кондея».

Само собой, рассказывать об этой специальной акции стоит не только выбранной группе клиентов, но и всем, кому сможете, но если речь идет о вложении денег в продажу этой услуги, то в первую очередь надо обрабатывать тех, кто наиболее вероятно ею воспользуется. То есть тех, кто пользовался чем-то подобным в прошлом. Помимо прямого контакта с текущими клиентами вам необходимо чтобы приемщики рассказывали об этом спецпредложении, всем кто к вам приезжает. Причем, вам нужно будет как-то контролировать приемщиков, потому что как показывает практика, они очень часто «забывают» рассказывать о различных специальных акциях. Даже если у вас повсюду висят огромные плакаты с упоминанием про вашу специальную акцию, это не даст такого эффекта как личное упоминание об этом в разговоре с клиентом. Так что ваши сотрудники являются важным элементом для успеха любой вашей рекламной кампании и тому подобных вещей.

Для того, чтобы сгладить пик активности по вопросу обслуживания кондиционера и получить всю возможную прибыль с вашей клиентской базы, проводить такие акции нужно заранее. Вам гораздо выгоднее обслужить постоянных клиентов скажем в апреле-июне, чтобы в самый разгар спроса в середине лета вы могли спокойно заниматься привлечением новых клиентов, не опасаясь чрезмерной загрузки.

Обучайте клиентов

Лучший способ продать клиенту услугу – это полный и подробный рассказ о том, чем эта услуга будет ему полезна, какие выгоды даст и от каких проблем избавит. То есть, обучить клиента тому, что знаете вы, но не знает он. Подробный рассказ обо всех нюансах обслуживания кондиционера займет довольно длительное время и вам не очень выгодно, чтобы это время тратил ваш приемщик. Гораздо проще и прибыльнее, когда клиент приезжает к вам, уже обладая всей необходимой информацией, уже приняв решение о покупке услуги и единственный вопрос который у него есть это «Куда платить?». Как такого добиться?

Добиться этого можно только в том случае, если вы постоянно контактируете с клиентами и делаете правильные маркетинговые материалы. Например, раз в неделю посылая своим клиентам советы по уходу за автомобилем по эл. почте вы имеете возможность рассказать им все, что вам необходимо. Плюс к этому вам нужно разместить информацию об обслуживании кондиционера на вашем сайте. А если есть возможность, стоит сделать отдельную брошюру на эту тему. В этих материалах вы должны пропагандировать значимость регулярного обслуживания кондиционера и описывать все услуги, связанные с этой темой. Почему, зачем, для чего они нужны, какова периодичность, что может случиться, если этого не делать и так далее. В этом случае приемщику не придется тратить время на долгие разъяснения, клиент уже будет подготовлен и сам себе все продаст до того как переступит ваш порог. Вам останется только не помешать ему купить.

Если вы научите клиента, что нужно периодически проводит регламентное техобслуживание кондиционера и хотя бы раз в год проводить заправку, менять салонный фильтр, ресивер-осушитель и делать антибактериальную обработку системы, то считайте, что вы получили гарантированную ежегодную прибавку к прибыли, ради получения которой вам потребуется совсем немного усилий.

Кстати, есть у клиентов такой симптом как «сомнения после покупки», когда человек начинает сомневаться правильно ли он поступил, что потратил деньги и стоило ли оно того. Очень хорошая штука чтобы эти сомнения устранять – визуальные результаты вашей работы. В случае с кондиционером увидеть что-то достаточно сложно, можно скорее почувствовать, да и то не всегда, поэтому отличным дополнением к проделанной работе будет распечатка с данными «до» и «после». Некоторые установки по обслуживанию кондиционеров имеют опцию выведения отчета после завершения обслуживания, что позволяет наглядно показать клиенту сколько хладагента и масла было закачано в систему и вообще насколько эффективно работает кондиционер. Если есть такая возможность – выдавайте такой отчет на руки клиенту и тогда он не только будет доволен, но вы еще и свой профессионализм в его глазах поднимите.

Источник